21世纪中国家庭经济收入正在快速稳步提高,使得教育越来越被中国家庭重视,让孩子出国留学成为越来越多家庭的选择。尤其是1985年国家提出了“支持留学,鼓励回国,来去自由”的出国留学方针,中国的留学教育迎来了允许自由自费出国留学的崭新阶段,致使留学中介机构应运而生且得到高速发展;同时在留学中介机构快速发展的过程中也暴露出一系列问题,如同行业内的竞争压力愈演愈烈,市场同质化严重,竞争机构的非正常市场行为等等,都严重扰乱了留学市场公平竞争的秩序。兰州新东方前途出国是新东方教育科技集团旗下从事出国留学服务的专职机构,成立仅仅十年却经历了从沉寂到辉煌再到衰退的发展历程,目前陷入市场的困境之中。如何利用当前的形势调整发展方向,如何制定有效的营销策略和保障措施来扭转局面,成为刻不容缓的问题。本文正是为解决此问题而做的学术论文。笔者首先从PEST和波特五力模型入手,分析国内留学市场的环境及发展现状,得出其大众化、低龄化和多样化的特征,进而得出兰州新东方前途出国的外部营销环境;其次,回顾兰州新东方前途出国十年的发展历程,剖析其现有市场营销手段和暴露出来的问题;再次,利用SWOT分析得出在国家积极的留学政策及经济发展的支持下,即便留学市场竞争激烈,但兰州新东方前途出国可以通过设计差异化产品与提升服务质量来谋求发展;再次,利用STP理论对兰州新东方前途出国的市场进行细分,找准其目标市场,并明确其市场定位;最后,将4P理论和4C理论结合,分别从“产品+需求”、“价格+成本”、“渠道+便利”、“促销+沟通”四个方面进行分析,制定与之对应的营销策略,即基于客户需求的产品策略、基于客户感知成本的价格策略、基于客户便利的渠道策略以及基于与客户积极沟通的促销策略,并提出确保营销策略顺利实施的保障措施,为兰州新东方前途出国项目走出低谷提供了依据,也为同类企业营销策略的制定提供了参考。