随着现代社会日新月异的蓬勃发展,各大公司对人力资源管理越来越重视。企业采取各种措施提高人才招聘成功率、人才培养成功率、降低人才离职率等等。销售团队作为公司最核心的团队,对公司业绩的收入、利润、市场占有率等核心指标有决定性的作用。因此,销售团队成员与岗位能力匹配、团队能力的提高、团队的稳定性对企业的发展起着至关重要的作用。本篇论文主要是通过对AI公司大客户经理胜任力模型的研究,归纳总结出在AI公司的大客户经理岗位,应具备哪些职业素养、知识、专业能力,帮助企业和管理层解决一系列实际问题,例如指导培训学院如何制定AI公司大客户经理的培训内容;如何有意识的提高大客户经理们的能力以此达到AI公司对销售岗位的要求。本篇论文有较强的针对性和实用性。本文采用行为事件访谈法对大客户经理进行访谈,用归纳法对结果进行总结和分析,用SPSS统计法统计结果,得出大客户经理胜任力模型。同时,通过专家小组讨论法对大客户经理胜任力模型进行验证和修正。此胜任力模型分别从职业素养、知识、专业能力三个维度提炼了大客户经理胜任力特征。其中,知识为外显的特征,职业素养、专业能力为内在的特征。本研究采用胜任力理论将电信行业内知名软件企业AI公司作为研究对象,解决公司销售类员工的能力提高问题,以及未来销售类员工的培训类问题,为以后电信行业的IT公司人力资源的发展积累经验。