以前的研究都过于关注理性的、经济的因素对谈判的影响,而关注情绪对谈判影响的研究非常少。但研究的不断深入,人们认识到谈判者不可能在谈判中排除情绪的影响,情绪在谈判中起着积极或消极的作用。因此研究情绪在谈判中的作用,并以此为出发点来改善和提高谈判的质量是非常必要的。本研究从谈判者本身的情绪以及谈判对手的情绪两个方面着手,以某市高校的224名学生作为被试,以两个实验室实验考察对谈判中情绪的内部效应和外部效应。结果发现:(1)具有不同情绪的谈判者,在谈判的结果上存在显著差异;(2)谈判者情绪是否由谈判对手诱发,对谈判结果的效应不显著;(3)当谈判者面对不同情绪的谈判对手时,在谈判的结果上存在显著差异;(4)谈判对手的情绪是否真实,对谈判结果的效应不著(5)谈判对手情绪和情绪的真实性这二者在谈判的结果上交互效应显著。