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随着中国汽车市场的快速发展,车用润滑油市场的竞争日益激烈。作为润滑油品牌在本地参与竞争的重要力量,经销商的强弱往往决定了一个润滑油品牌能不能在区域市场内占有优势我国润滑油品牌经过长期的发展,在中低端市场占有很大的市场份额。但是我国润滑油经销商的发展规模却一直受到局限,经销商销售队伍的管理问题还非常多。本文通过对我国润滑油经销商销售队伍管理的分析,找出销售队伍在日常管理,培训现场辅导,和业绩考核方面的不足,及导致经销商销售队伍管理事倍功半的原因:(1):经销商销售队伍日常工作效率不高,业绩不稳定;(2):经销商业务员流动性大,素质良莠不齐,得不到有效的培训和辅导,销售技能得不到提高,不能有效地执行厂家的市场策略和销售方法;(3):经销商业务员过于看重短期目标,忽略长期的业绩考核,影响当地市场的长期发展。本文针对性地提出了解决以上问题的思路,同时通过对BP公司润滑油业务单元在经销商销售队伍管理方面的方法和操作实务进行分析,找出优势的地方,并结合相关理论及前人的研究成果,借助有参考价值的经验作为本文的研究理论基础,从而了解在经销商队伍管理上需要注意的事项,在销售队伍的日常管理,培训及现场辅导,业绩考核等方面根据自身的特点进行必要地改善。促进经销商销售队伍充分发挥其能动性,使业务稳定健康地发展,为国内中小生产企业在经销商队伍管理上提供建议和思路。