在同质化的时代,中国的笔记本电脑厂商在差异化的发展道路上,只有两个途径,一是品牌,二是渠道。国内的笔记本电脑厂商并不掌握核心技术,所以笔记本电脑企业的竞争很大程度上都是围绕销售渠道展开的。在竞争日渐激烈的市场经济环境中,渠道对企业而言不仅是企业的组成部分,已经逐步成为了企业的宝贵资源。正所谓“得渠道者得天下”,企业一旦拥有了四通发达的销售渠道网,就拥有了市场的主导权。然而,中国笔记本企业的渠道管理现状并不让人感到乐观,许多NB企业都面临着令人尴尬的情境：渠道结构不够合理,内部冲突现象时常存在,渠道管理成本逐渐上升、销售机构臃肿并且效率低下。总总上述问题的存在对企业的发展产生了严重的约束,减弱了企业的综合竞争能力。随着市场经济的发展,信息技术快速传播,渠道模式从传统的多层结构向着扁平化转变,渠道管理也正从重结果向着重过程转变,特别是地域的复杂性、产品的同质性和行业市场的特殊性使国内厂商的渠道管理变的更加艰难,这些变化都对目前的渠道管理提出了挑战,在新的形势下,怎样对渠道进行有效管理成为了NB企业最关注的话题。本文首先对销售渠道进行了相关的理论研究。先对销售渠道的相关概念、结构、功能进行回顾和总结,以此阐述销售渠道的内涵。在第三章中对中国笔记本电脑行业的销售渠道进行了分析,通过对笔记本电脑行业的市场现状以及该行业的销售渠道现状进行分析,来预测该行业销售渠道发展的趋势。在第四章结合相关理论和企业实践从渠道影响因素、渠道模式选择、渠道成员的选择、成员的激励以及评估、渠道冲突处理等几方面对笔记本电脑的分销渠道管理进行了详细的论述,为案例分析奠定理论基础。在实证分析部分,以联想公司为例,联想笔记本电脑具有特色的销售渠道以及渠道的管理,总结了国内笔记本电脑企业销售渠道管理的经验。文章最后指出,随着IT市场竞争的不断白热化,要不断发展企业的销售。渠道的建设是没有止境的,也是没有教条的。企业在修渠筑道的历程中,不要受到成规俗套的束缚,但渠道的建设与管理是有一定规律的,分销渠道的发展和变革必将向着扁平化、网络化、柔性化的方向变革。