随着世界经济全球化程度的不断加深，国际间的商务活动日益频繁。在跨国界商务活动中谈判具有举足轻重的作用。然而，国际商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流和合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞和沟通。不同的国家、不同的民族，其所处地理环境不同、历史背景不同而具有不同的思考方式和价值观念，在谈判中表现出不同的风格。　　中国和美国分属东西方两种价值体系下具有代表性的文化，其文化差异是显而易见的。正是在谈判重要性日益突显、中美关系日益密切以及文化因素对谈判的影响日益得到重视等这样的背景之下，本文展开了对中美两国商务谈判风格的比较研究。作者将运用经典跨文化沟通理论，如霍夫斯泰德(Hofstede)(1980)和彭迈克(Michael Bond)(1988)提出的文化差异5维度模式，霍尔(Hall)(1976)提出的“高语境”文化和“低语境”文化，以及汀-图梅(Ting-Toomey)的面子协商理论，结合谈判相关谈判理论，同时借鉴威斯(Weiss)(1998)对文化差异在淡判过程的12个影响变量、萨拉克斯(Salacuse)对文化影响淡判总结的10个变量，以及托马斯的基于双重关注模型的五因素冲突解决模型，归纳出本研究中侧重的影响中美谈判风格的文化变量:谈判目标、谈判态度、个人风格、交流方式、时间观念、情感外露程度、合同形式、决策方式、冒险程度以及冲突解决方式，以此为“跨文化谈判风格框架”，比较分析中美商务谈判者各自的谈判风格。　　本文采用定性和定量相结合的研究方法。除大量的文献研究外，作者对中美两国各40名商务谈判人士进行问卷调查，获取了代表各自谈判风格的相关数据。然后利用SPSS19.0统计分析软件，采用均值比较方法研究中美两国商务人士风格差异。同时，对中美商务谈判人士各10名进行访谈，并对访谈内容进行分析。最后得出研究结论如下:　　中国商务谈判人士更加注重长期合作信赖关系的建立，而美国商务谈判人士则更重视合同关系;中国商务谈判人士对谈判抱双赢的态度，而美国商务谈判人士更趋于采用非赢即输的谈判态度;中国商务谈判人士谈判者个人风格更趋于正式、重视礼节;美国商务谈判人士更加随意非正式、不拘礼节;中国商务谈判人士表现出更加含蓄模糊注重留存面子的间接交流方式，而美国商务谈判人士的交流方式则比较直截了当;美国商务谈判人士时间敏感度高，守时、严格遵守制时间表，中国商务谈判人士相对具有较低的时间敏感度，时间应用灵活性较强;受儒家文化熏陶相对含蓄的中国商务谈判人士在谈判中情感外露程度低，而美国商务谈判人士在谈判中个性比较张扬，更倾向于自在、直率表达自己的情感;中国商务谈判人士趋向于在签订大体的原则性的合同之后，还可以依具体情况进行变通，而美国谈判者偏好详细全面的合同，严格遵守合同;中国商务谈判组成员最后的决定通常由上级或以集体达成一致的方式做出，而美国商务谈判组中谈判者个人拥有很大决策权;中国商务谈判人员在谈判中表现出较高程度的风险规避倾向，而美国谈判者相对风险规避性较低，更具冒险倾向性;在冲突解决方式上，中国谈判者相对偏好回避和体谅合作型冲突解决方式，而美国人不回避冲突，一般采取注重自我利益实现的竞争型冲突解决模式。以上这些谈判风格差异折射着中美文化之间的差异。　　作者希望本研究能为从事跨文化商务谈判的人员提供借鉴，使其全面深入了解有关跨文化商务谈判方面的理论和实践，关注文化差异对国际商务谈判的影响，从而在跨国谈判实践中取得理想的谈判效果。