润滑油作为四大石油产品之一,是关系国计民生的重要商品,也是石油化工公司整体实力的一个重要标志。作为中国较早开放的市场之一,润滑油市场目前规模已达220亿之巨。本文选取润滑油市场中最重要的车用润滑油市场作为研究对象,发现获取该市场绝大部分利润的企业却是少数几家外国石油公司。本文通过实地调查、理论联系实际的研究方法,运用相关分销渠道理论对中石化南阳分公司——河南精细石蜡化工厂的营销状况及营销渠道进行分析研究,得出了大多数国有润滑油生产企业在竞争中处于劣势的根本原因在于其分销渠道结构不合理、效率低下、渠道冲突难以解决等问题的存在。提出了国内润滑油企业要在激烈的市场竞争中增强获利能力,必须优化分销渠道,调整分销政策,提高分销效率。分销渠道作为一个连接生产企业和消费者的通路,它的正常高效运转,还需要营销过程中各环节的密切配合。本文在提出分销渠道优化方案后,又结合该企业的实际情况,提出了同时要加强稳定价格、品牌建设、促销等工作的建议。力图通过对分销渠道各方面的优化和建设,为企业营造一个具有较高赢利能力的销售通路。这一研究结果也将对目前大多数润滑油生产企业提高其销售能力、盈利能力提供一定的参考价值。