中国是全球第二大PC市场，也是全球增长最快的市场。根据IDC相关数据显示，2010年前三个季度中国PC市场同比增幅已达24.8％。PC日益同质化，产品、服务大同小异，合适的营销策略变得尤为重要，可以帮助企业在激烈地竞争中站稳脚跟。电脑品牌厂商对市场的观念经历了由生产导向、产品导向、推销导向到现在的营销导向的依次过渡，企业不再以生产为核心，而是强调以顾客为中心的重要性。如今企业的工作不再是为产品找顾客，而是为目标顾客生产合适的产品。大客户作为销售业绩和利润的稳定来源，对于企业至关重要.根据二八原则，20％的大客户为企业带来80％的收益。大客户对企业而言，占其客户总体数量比例不高，但采购份额却占据企业营业额的大部分。因此行业大客户成为各品牌厂商重视的对象。　　为了更贴近市场，满足不同客户的需求，方正将客户分为关系型客户和交易型客户，针对关系型客户，建立了大客户部门。2009年10月，方正品牌加盟宏碁电脑，成为宏碁旗下独立品牌事业部之一。文章以此为切入点，通过对方正大客户部营销策略进行深入地分析，结合竞争对手的策略比较，旨在找出目前存在的问题，并提出改进策略。同时，也为同类型行业的客户模式发展提供参考。　　作者首先对方正电脑大客户所处的营销环境进行分析。在方正的外部环境分析中发现:PC市场的竞争更激励，电脑品牌更集中，国内大客户市场份额主要向戴尔、惠普、联想、方正几家靠拢，随着竞争激烈的程度加剧，处于二三线的品牌如清华同方、长城、神州、海尔、七喜、TCL、明基等小品牌更是难以生存。而国家出台的新“十二五规划”政策将带动商用PC新一轮的增长，特别是近几年4-6级市场商用PC的出货量占比一直不断增长，这将给方正带来新一轮的机遇。在内部环境分析中发现:方正一直偏重行业销售，在政府教育的行业客户上有着很深的基础。采用的低价格策略也赢得了不少客户，特别是方正加入宏碁集团后，宏碁的全球采购方式将使方正在成本上进一步降低，方正的价格优势将更明显。但是大客户部门刚成立两年，在销售和管理经验上欠缺，需要不断完善改进。　　在方正的营销策略研究中，作者深入方正大客户内部，对大客户内部员工及客户的访谈，整理了大客户营销策略方面的资料。同时，通过传统的4P理论模型，将大客户营销策略分成产品、价格、分销、促销四个方面以及管理信息系统方面，并对其进行深入的分析。在产品上，方正电脑以客户需求为导向，采用“按需订制”的生产模式，但是在笔记本的开发上比较薄弱。在价格上，考虑到品牌力度及自身定位，方正电脑一直采取略低于竞争对手的价格策略，吸引一些看重价格的客户。在分销方面，方正大客户部门的渠道比较扁平化，只有行业服务商和行业代理商两种。与渠道相比，大客户部门更依赖于自己的销售人员，采用“一对一”的客户经理制。在促销方面，方正针对不同大客户会采取不同的推广活动。为了更好的支持大客户活动，大客户部门开发了相应的管理信息系统比如大客户数据库、大客户业务管理系统。　　通过前面对方正大客户营销环境的SWOT分析和营销策略的4P分析，结合竞争对手的策略，作者总结出方正在营销策略上存在的一些问题:　　在产品方面，笔记本产品研发不足，笔记本是电脑行业一个新的增长趋势，在商用笔记本的品牌关注度上，方正没有挤进前五，由此可见方正的商用笔记本是薄弱环节。产品生产周期过长，方正“定制化”产品策略更考验厂家的运作安排能力，与联想七个工作日到货时间相比，十个工作同时间过长，对方正来说没有优势。大客户售后服务细分不够，大客户跟普通家用客户的售后服务是共享的，让大客户感觉不到作为方正贵宾的“特殊待遇”。　　在分销上，方正强调以客户关系为主，依赖于人员销售，方正大客户的签约渠道过少，大部分集中在各省会城市，对4-6级城市的商用客户不能完全掌控，而这部分的商用客户对PC的需求逐年递增;　　在促销上，方正电脑客户推广活动没有连续性，过于依赖销售人员，一旦某个销售岗位短暂空缺，在该区域的活动则不能继续进行下去，直到下一个人员到岗。大客户支持人员缺乏营销意识，强调本职工作，不能主动为客户解决问题。　　在管理信息系统方面，数据库初步建立，客户数据不全面，客户资料掌握在销售人员手里，一旦销售人员离职或是转岗，老客户将面临无人维护的问题。销售人员缺乏客户细分及长远规划，对负责的客户没有长远规划，不能区分重点客户和一般客户，使得客户资源分配不均。　　针对这些问题，作者进行相应整合，系统地提出改进策略。大客户部应该实施数据库营销:首先完善数据库系统，然后按照客户的购买力和与客户的关系程度对客户进行分类，对不同类别的大客户采用不同的推广公关方式。实施内部营销:部门所有人员都有以顾客为导向的服务意识，每个人的工作都与客户联系起来，以此提高工作效率。加大笔记本开发和推广，通过笔记本销量拉动方正PC出货量。改进大客户售后服务，实现差异化服务，提升客户满意。拓展4-6级地市渠道，利用渠道的力量发掘更多的客户，实现市场份额的增长。　　由于条件所限和作者能力有限，竞争对手的数据收集不够;在竞争对手策略和方正的营销策略比较上，停留在定性的角度，分析的不够全面。作者主要对方正大客户产品、价格、分销、促销四个市场要素进行分析，有可能忽视组合以外的内容，比如销售管理方面。得出的结论是基于理论分析和经验所得，目前还未能得到实践证明。这也是今后继续研究的课题方向。