在整个销售渠道中,各个成员间都存在着千丝万缕的联系,而且各成员之间同时存在着合作、竞争和矛盾等多重关系。随着市场竞争的加剧以及顾客争夺成本的提高,企业开始重视建立和保持与目标顾客群体的长期关系。供应商保持与营销渠道成员之间关系问题直接影响企业的竞争优势,它已成为营销学术界研究的焦点。几乎所有的厂商和经销商都意识到渠道关系的重要性,渠道成员关系也在慢慢地发生着变化。目前涉及渠道关系管理的大多数研究都集中在渠道内成员的冲突管理方面,而渠道关系保持方面受到的关注程度较低,对渠道成员的关系生命周期的研究仍然很缺乏。因此,基于发展的观点,来寻求具有建设性的新型渠道关系及其保持策略具有重要的现实意义。在未来的研究中,关系生命周期对渠道成员关系的影响机制将受到营销理论界和实践界关注。因此,如何重新审视、处理企业与渠道成员的关系,注重渠道成员的关系管理是企业应该重视的问题。本文本着双赢的指导思想,通过各种策略和措施对营销渠道中的各个成员加以管理,以达到保持关系、促进合作、良性竞争的目的。首先从关系生命周期的划分标准入手,分析了以交易额作为渠道关系生命周期的度量标准存在的缺陷。进而提出了以关系承诺价值为依据,将渠道关系生命周期划分为:考查期、形成期、成熟期和衰退期四个阶段。通过对电子产品经销商的访谈和问卷调查,收集了大量的数据,对其进行分析和实证检验后,我们发现在渠道关系生命周期的不同阶段,关系承诺具有不同的特征。最后,根据渠道关系所处的不同阶段以及所呈现的不同特征提出了相应的一系列的动态关系营销策略,以此来保持和协调渠道成员关系。