在知识经济的时代,企业竞争力的基础是人才的效能,对一些依赖于特殊专门人才的企业更是如此。本论文议题所涉及的外贸业务员就是属于这样的一类专门人才,长期以来因为外贸销售工作的特殊性,对外贸业务员的管理和激励一直是一个企业难题。出色绩效背后的“公开武器”就是激励,激励始终位于绩效管理的核心位置。正是在这样的大前提下,TL公司从开始从事外贸业务以来,对公司旗下的业务员一直采用的是内部市场化的管理,即通过价格机制和与市场相关的激励机制来激发业务员的积极性,以期在激烈的国际市场竞争中赢得优势。这种内部市场化的管理方法和激励方式在很长一段时间内取得了不错的效果。然而2006年以来,这种市场化的激励模式日益暴露出诸多负面影响,因对业绩和利润的过分关注,引发了公司业务员之间的恶性竞争,整个企业形成了一股唯利是图的不良风气。尤其2008年金融危机以来,原有的市场化模式下的高薪受到削减,暴露出了原先过分依赖物质激励所引发的一系列问题。公司业务员消极怠工,离职,公司业务范围日益缩小,订单利润下降等不良现象。那么对这些负面影响所产生的根源进行探索研究并加以克服就是本论文要解决的课题。本文用基于委托代理的激励理论和模型来分析民营外贸企业TL公司因市场化的管理和激励模式所带来的负面影响,寻求解决方案,为进一步优化并推行企业市场化管理模式打好基础。运用交易费用理论、委托代理理论和相关激励理论并结合民营外贸企业TL公司的概况和面临的现状,对现有管理模式和激励机制进行诊断,分析其存在的问题和原因,提出解决方案。一方面试图消除因单纯的物质激励所带来的负面效应和委托代理所产生的交易成本、逆向选择和道德风险等问题,同时强调内源性激励和外源性激励相结合的必要性。最后运用绩效考核、企业文化建设和知识管理等措施构建并落实了符合TL公司发展的激励模式。并通过改善激励机制、合理考核、加强企业文化与组织间的融合,全面提升TL公司外贸业务人员激励机制的最大效用。