随着我国的迅速发展,经济水平在不断提高,“美容经济”逐渐成为一大消费热点,同时化妆品消费人数也在不断增加,人们对化妆品的需求越来越多,这种趋势促使了奢侈化妆品在国内的迅速发展,各大国际奢侈化妆品公司竞争异常激烈,加强与客户的关系,有效的挖掘和管理客户资源,是获得市场竞争优势的关键,然而对于某化妆品公司(以下简称GL公司),自身拥有大量的客户,而且高价值的客户对产品的认可度很高,对价格很不敏感,并不需要做过多的维护,因此公司的决策者们开始关注未来可能成为高价值的客户,即潜在的高价值客户,并对这些潜在的高价值客户做出个性化销售策略。但是如何挖掘潜在高价值客户,并分析这些客户的偏好?这是GL公司的决策者们最关心的问题。本文主要借鉴了客户生命周期理论和长尾理论的思想,挖掘处于尾部的潜在高价值客户,并提供个性化销售策略。从整个生命周期理论上看,增加客户在整个生命周期内对企业的贡献价值。本文主要是利用GL公司的客户交易数据,用RFM模型的扩展模型RFMD打分模型来确定GL公司的高价值客户和低价值客户,并根据客户购买的其他信息,应用决策树和支持向量机算法,学习高价值和低价值客户的购买特征,从而挖掘潜在的高价值客户,并结合客户对活动和产品的购买行为对客户进行细分,找出所有潜在高价值客户喜欢的产品和活动,可以发送产品或活动的相关消息给感兴趣的客户群,为营销决策者提供决策依据,可以使他们制定更加合理的决策,并对潜在的高价值客户实施更加个性化的销售方案。