本文的研究背景是在国内聚酯PET瓶片行业明显的产能过剩的情况下,受国际金融危机影响,外销不畅的情况,瓶片生产厂家在国内市场竞争尤其激烈。下游客户主要集中在国内外几大品牌饮料厂以及部分代工厂,瓶片生产厂家为了保证正常生产销售顺畅,纷纷采取低价竞争策略,导致整个行业处于亏损境地。而上海远纺工业有限公司作为较早介入瓶片行业的厂家,经历了由卖方市场向买方市场的转变,受到新设备产能冲击极大。如何开发维护大客户以保证市场占有率和改善经营状况变得极为迫切。本文从以下几个方面进行研究,首先介绍了国内瓶片行业状况以及上海远纺的整体状况以及经营模式,分析了远纺的现有客户结构和经营策略,找到上海远纺在大客户维护方面存在客户流失、且前几名大客户在一直变化的问题,从大客户管理策略管理理论出发,提出解决问题的数项建议。建议内容包括：技术推销；组织企业高层主管与大客户接触；优先保证大客户的货源—并做到按时交货；协助每个大客户设计制定个性化解决方案；采取最适应的销售模式并建立销售激励体系等等。本文的研究意义在于通过对上海远纺公司大客户管理营销策略研究,找出了现有的大客户维护方面的问题所在,并提出了改善提高的建议和方案,理清了公司未来的销售策略重点,为提高上海远纺在国内市场的销售份额,创造更好的经济效益提出了具体的措施。