本文从绩效管理理论入手,对目标绩效管理、360度反馈绩效管理、平衡计分卡(BSC)绩效管理和关键绩效指标(KPI)绩效管理四种应用较多的绩效管理体系的涵义和实施方法进行了系统介绍并进行优缺点的分析。然后,对制药行业的销售业务运营特点和BS制药公司销售人员的绩效管理的现状进行了详细研究。在此基础上,本研究从三个方面进行了创新性研究:首先,研究者为BS公司的销售人员制定了一套过程导向的绩效管理优化方案,内容包括绩效指标设定、绩效考核和沟通、绩效考核结果应用。其次,在方案的设计过程中,充分结合BS公司的现状,摒弃了仅对销售人员根据销售量、回款额等定量指标进行考核的传统方法,对BS公司的销售人员制定了从定量和定性两个方面的绩效指标体系,尤其是客户拜访达标率、客户档案系统的达标率、医院开发奖励系统等定性绩效指标清晰的规定与说明。最后,简要回顾了此方案试实施一个季度情况的初步反馈,结果表明本研究提出的绩效管理方案和绩效指标确实具有较好的促进作用。