长期以来，企业的竞争战略都推崇迈克尔·波特提出的分析框架及其三种基本竞争战略：成本领先战略、差异化战略、聚焦战略。波特竞争战略的基本点在于企业之间是一种“你死我活”的竞争关系。但是，这种纯粹竞争的观念已经不能完全适应今天的市场环境。顾客的需求趋向于个性化，对产品越来越挑剔、期望值也越来越高，产品的生命周期由于技术进步的加快而变得越来越短，这一切变化都要求企业能够快速响应用户需求，企业之间的竞争更多表现为基于时间的竞争（Time-based Competition）。而要达到这一目的，仅仅依靠一个企业自身拥有的资源是不够的。迫于竞争的压力，从20世纪80年代开始，西方国家许多企业开始转变过去那种纯粹的竞争观念，提出了在竞争中寻求合作，以达到“双赢”（Win-Win）的目的。多年来，企业出于对自身所需资源的控制，热衷于推行“纵向一体化”战略，然而“纵向一体化”战略带来种种弊端，如分散企业的资源、加大企业的风险、规模过大而给管理上带来不便、容易失去市场机会等等。1990年 ，普拉哈拉德（C．K．Prahalad）和哈默尔（Gray Hamel）提出了“核心竞争力”的观点，指出核心竞争力是企业获取长期竞争优势的源泉，企业应该关注于培养自己的核心能力，将自己不擅长的业务“外包”出去。竞争的加剧和管理理论的创新催生了一种全新的管理观念——供应链管理。很多学者都指出，21世纪的竞争是不同供应链之间的竞争。尽管企业之间的合作已经十分盛行，理论界也对这一现象进行了一些研究，但是，真正针对供应链中企业之间的合作行为进行研究的文献并不多见，笔者希望本文的写作能对这方面的研究有所帮助。我国制造业企业的管理与运作方式受“大而全”、“小而全”思想的影响非常严重，“万事不求人”的传统思想使企业成为一个封闭系统，与开放式的全球制造和供应链管理思想相差甚远，制造商和供应<WP=3>商之间基本上是一种传统的买卖关系。随着我国加入WTO，国内企业将面临更加激烈的竞争环境，研究制造商和供应商的合作关系，倡导和建立这种关系，对于我国企业培育自身的竞争优势、彻底打破“大而全”、“小而全”，迈向国际市场，提高在国际市场上的生存和竞争能力都有着十分重要的理论与现实意义。本文的基本思路是：首先分析制造商和供应商合作关系兴起的原因；其次论述了建立这种合作关系对于合作双方的重要意义，以及怎样去建立这种合作关系；最后结合我国的实际情况分析了合作关系对我国企业的启示，并指出当前在我国制造商和供应商之间建立合作关系还存在哪些制约因素。论文共分为三个部分：第一章 “合作关系的兴起”。本章首先分析了企业竞争环境的变化和一般竞争战略的局限性，指出新经济条件下企业之间的关系是合作与竞争并存。其次，从经济学的角度给合作下了定义，即“合作是指相关的平等经济单元 (组织或个人 )在发生经济利益过程中按照一定的市场规则而采取的一致性的利益最大化行为”，并回顾了经济学、博弈论、管理学等对合作关系的研究。最后，从分析“纵向一体化”战略的弊端出发，引入核心能力、业务外包和供应链管理的思想，提出要在制造商和供应商之间建立合作关系。第二章 “制造商与供应商合作关系的建立”。本章共分三节。第一节首先分析了制造商和供应商之间传统的简单合作关系存在的弊端，指出这种合作关系实际上是一种基于劳动分工的企业间的协作关系。接下来，对本文所论述的合作关系进行了一般定义，即“合作关系是指制造商和供应商之间在一定时间内信息共享、共担风险、共同获利的协作关系，它使组织之间团结合作，共同创造新的价值”，并阐述了在制造商和供应商之间建立合作关系的重要意义，分析了这种关系与传统买卖关系的不同之处，以及它的建立给合作双方带来的影响。本章的第二节论述了合作伙伴的选择，阐述了合作伙伴选择的一般原则，即从现有交易关系中选择合作伙伴；是否具备给双方创造新<WP=4>价值的潜力；共有的价值观。并且分别从制造商和供应商的角度论述了怎样选择合作伙伴。在第三节中，从三个方面具体论述了合作关系的建立。首先指出成功的合作伙伴关系所具有的三个要素：能创造新的价值；相互之间的信任；制定合作计划。其次论述了合作伙伴之间信息共享与相互间的沟通问题；最后指出，合作双方应该共同组建一个伙伴团队来实施建立合作关系。第三章是“国内企业建立合作关系之探讨”。在第一节中，论述了合作关系对国内企业的启示：树立合作的观念；由买卖关系转变为合作关系；加快企业的信息化建设；改进供应商的选择办法；塑造企业的核心能力和核心产品。第二节，结合我国加入WTO的大背景，指出国内企业应该通过开展国际合作来发展自己。第三节分析了目前国内企业建立合作伙伴关系还存在的制约因素，主要是：社会信用基础薄弱；热衷于企业的规模重组；企业之间缺乏分工与协作。论文的主要贡献首先在于选题新颖。虽然研究企业之间合作、联盟的文献很多，但大多是做一般性研究，关注的重点集中在产品开发、市场拓展方面，而对于制造商和供应商之间的合作关系则研究较少。其次是研究角度独特