摘要：在激烈的市场竞争中,由于建筑工程市场进入门槛较低,竞争激烈,加之由于建筑工程行业的特殊性,建筑施工企业风险承受能力较低,出于企业生存和发展的需要,建筑施工企业急于拿到建筑工程承包权,这就导致了建筑施工企业存在着严重的重价格谈判,轻合同谈判和谈判团队组织的倾向。本文主要研究建筑施工企业在不同格局下的合同谈判选择问题,为在谈判中处于弱势地位的建筑施工企业如何争取企业利益最大化提供可能选择。为了研究的方便,本文将研究范围界定在国内建筑工程市场的工程合同谈判,研究方法在立足于相关谈判理论基础之上,使用案例分析的方法,结合市场营销理论中不同目的的采购行为分析和个人与组织的绩效理论与激励理论、马斯洛需求理论,建立了合同谈判期望选择方程,引入律师、谈判对手的授权程度、谈判对手的政府还是企业属性等新的权变量,研究了处于行业内不同地位的公司面对政府和企业,如何选择合适的谈判策略,达到最优化的企业目标。