自改革开放以后,医药行业呈现出飞快的增长速度。由原来的计划经济改为部分化的市场经济以来,医药行业有了近30年的迅猛发展,平均增速在20%以上。同样,在飞速增长的过程中,也不断的出现了许多根深蒂固的问题。这些问题有经济上的,也有制度上的。受历史因素的影响,我国的医药行业相对落后与欧美等发达国家,产品研发能力弱,药品的生产也多以仿制为主,缺少有独立知识产权的拳头产品。同时,药品是一种专业性非常强的特殊产品。药品推广需要有完整的、可以说服医生的严谨的循证医学证据链体系,在研发能力不足的情况下,这一体系是很难完整建立起来的。国内医药企业的竞争力明显落后于进入中国的外资医药企业。随着国内医药行业的不断发展,也逐渐呈现出了市场规模逐渐扩大、医药企业研发投入少、数量多、规模小的医药行业发展情况。中国存在大量的中小型代理制医药企业,这些企业不具备药品生产能力,依靠为生产企业推广产品,获取利润。这些企业规模小、资金不充足、受政策调控影响大,在外有外资企业强势竞争、内有大量国内企业惨烈竞争的环境下,探索有效的营销策略,走出适合自己发展的道路,迎来公司持续发展的契机,就变得尤为重要了。BM公司是这些中小型代理制医药企业的代表性公司。早期凭借对机遇的把握,外加自己的艰苦奋斗,获得了较快速的发展,企业规模迅速做大,但是随着医疗体制改革的深入,各项法规政策不断涌现,医药行业也不断的动荡起来,在这样的环境下,兼并、重组和淘汰不断上演,原本快速增长的企业也都迅速的放缓了发展速度。在不断严峻的行业环境下,中小型代理制企业需要不断调整原有的营销策略,通过对自身深入了解,对环境进行分析,进而找到适合自身发展的营销策略,以适应不断变化的医药市场的需求。同时,目前的招标采购政策使各个省份的销售存在差异,而已有文献中以省区为研究范围的文献较少。因此,有必要以单一省份为研究范围,进行医药市场营销策略的研究,为单个省份制定出有效合理的营销策略。本文就以BM公司山东市场为例进行研究。按照提出问题——研究问题——解决问题的思路,通过研究企业的销售现状,分析出BM公司山东市场存在代理商忠诚度低、销售人员配置不合理和产品专业化学术推广力度不足等问题。在分析BM公司在山东所处的营销环境的基础上,通过对市场重新细分、目标市场选择和定位,制定了解决现有问题的营销策略,以及确保这些营销策略实施的营销活动。目前医药行业的宏观和微观环境使有能力进行专业化学术推广的企业具备更强的竞争力。对BM公司山东市场营销策略进行研究,为公司找到合适的发展方向,同时为单省份市场策略研究提供了有价值的参考。