在数字化时代,运营商如何应用先进技术实现渠道数字化的全面转型,促进多渠道融合,提升渠道成员协同性,实现运营商对渠道的全面管控显得意义重大。在三大运营商中,中国移动集团无论是在用户规模还是渠道成员数量方面均占比最大,其渠道成员服务质量的好坏直接影响着用户的去留,渠道成员效能的高低直接决定着公司的价值评估、成本收益,因此将渠道能力视为核心竞争力,近年来试图开展渠道的集中化管理,但基本还停留在渠道管理的基本层面,渠道管理工作力度不足,渠道效能尚未充分激活。本文通过分析中国移动衡阳分公司渠道内外部环境,梳理对中国移动衡阳分公司的渠道成员组织架构,解读中国移动衡阳分公司面临的政治、经济、技术、经济环境,将中国移动衡阳分公司与中国联通衡阳分公司、中国电信衡阳分公司的渠道管理工作进行对比,发现中国移动衡阳分公司在渠道转型方面的面临的困难和渠道管理工作的不足。通过大量的神秘顾客调查及内部访谈,对中国移动衡阳分公司渠道管理的现状进行分析,从渠道成员选择、渠道成员激励、渠道成员绩效评估、渠道冲突四个方面揭示中国移动衡阳分公司渠道管理中存在的问题,并剖析问题产生的原因。分析发现,中国移动衡阳分公司在渠道成员选择方面,存在渠道成员构成不合理、优质成员过少的问题。在渠道成员激励方面,直销渠道存在量化薪酬激励不科学、业务办理效能低下导致员工积极性不高的问题;间接渠道存在渠道酬金管理工作不足、渠道成员套利行为严重的问题。在渠道成员绩效评估方面,存在指标评估体系不完备、评估不合理、方式不科学的问题。在渠道冲突方面,直销渠道成员存在线下资源效能尚未充分挖掘、线上资源难以支撑的问题,间接渠道缺乏日常监控、异常预警、集中管控机制。最后,本文从拓展新型渠道成员、加大渠道酬金管控力度、完善渠道成员绩效评估和渠道冲突解决方面提出渠道管理提升对策,对中国移动衡阳分公司在渠道转型过程中凸显的问题进行解决,为中国移动衡阳分公司进行全面数字化转型提供方向,并针对提升对策的实施从高层支持、组织搭建、系统支撑三个层面给出保障措施,为中国移动衡阳分公司渠道管理的改善提供参考,为渠道的数字化转型提供借鉴。本文对中国移动衡阳分公司渠道管理策略的优化和完善具有指导的意义,对渠道管理理论在通信运营行业的实际应用具有实践作用。