中国作为制造业大国和世界工厂,工业品企业的规模越来越大。随着工业品企业面临的环境越来越复杂,竞争越来越激烈,工业企业开始重视和研究工业品营销,工业品营销的观念开始在工业企业中逐渐得到实践和应用。国内传统的观念认为,工业品销售靠的是产品质量、价格和服务。但在实际的应用中,工业企业处理好与供应商、客户、竞争者及内部员工和社会组织的关系变得尤为重要。在国内聚酯薄膜类制造企业中,真正将工业品营销理念应用到公司营销策略当中的企业少之又少。在聚酯薄膜行业严重供大于求,价格竞争白热化的今天,以客户为中心,和客户建立长期稳定的关系;以及以客户为中心,让客户满意,培养客户的高度忠诚度和对公司的依赖性变得越来越重要。ZD公司作为国内较早成立的聚酯薄膜合资企业之一,主要生产和销售聚酯薄膜产品,它们的客户主要集中在包装、建筑、电子、光学、精密涂敷等领域,非常适合用工业品营销的理念进行市场营销和市场开拓。本文先将市场营销理论和工业品营销理论进行了梳理,在工业品营销理论的基础上,首先对聚酯薄膜行业背景及ZD公司的营销环境进行了分析,明确了ZD公司面临的市场营销环境。其次,在营销环境分析的基础上,对ZD公司进行SWOT分析,结合ZD公司的实际和现状,确定ZD公司的优势和劣势,面临的机会与威胁,分析出公司存在的问题。再者,对ZD公司所面对的市场进行细分,选择ZD公司想要进入的目标市场,并对ZD公司进行市场定位。最后,利用4P营销组合策略和关系营销理论,制定ZD公司的营销策略、操作步骤及方法。最终的研究结果,是针对ZD公司存在的问题得出了应该实行的的具体营销策略。国内企业目前对营销策略已经有了很多的研究,但其中专门针对聚酯薄膜企业的市场营销策略的研究寥寥无几,其中将营销4P理论、关系营销等应用于聚酯薄膜企业的营销,是创新的一个方向。