MK公司是一家以“经营多功能一体复合机”为核心事业的跨国企业,其产品性能卓越、功能强大,在办公行业颇具盛名、享誉国际。目前市场上主要的竞争名牌以日系品牌为主,如富士施乐、夏普、东芝、理光等,竞争十分的激烈。其中,有些品牌是以直销销售为主要经营方式,而有些则是渠道销售的经营策略。MK公司采取的正是后者的营销模式,在中国市场发展十余年以来,通过不懈的努力建立了非常强大的、遍布全国二三级城市的渠道网络,培养了一大批忠诚的渠道合作伙伴。然而,随着金融危机、政局变化、政府严控经费等多种因素的影响,复印机行业在近几年惨遭业绩重创,连很多行业佼佼者都面临着巨大的压力。事实上,低价竞争、窜货外流、产品同质化等因素,导致销售传统硬件设备带来的利润已经非常有限,MK公司必须尽快转变思路、寻找出发展的新途径。同行业公司开始将目标锁定于提供整体解决方案、及转型成为“具有价值的增值服务供应商”,使自身成为不可替代的、地位稳固的厂商。对于MK公司来说,这同样是一次发展的良机,MK公司应当以解决方案销售为契机,尽快地探索和制定一套相应的激励策略,鼓励渠道网络内的经销商,来寻求新的销售方向。本文正是在这种行业背景下,以MK公司解决方案的销售为研究对象,运用渠道以及渠道激励等方面的理论,结合MK公司渠道管理及激励的现状,分析了解决方案在渠道开展销售的困难点、未来的发展趋势,最终提出了如何在渠道深化解决方案销售的激励策略。本文提出了围绕经销商的一系列解决方案销售激励策略,其中,包括设定门槛引入经销商参与激励计划,通过成长方案提升经销商经营能力,设立资源与资金、安排培训与激励旅游,建立支持平台、完善解决方案经销商评估制度,提供合理优惠产品价格,共同开发解决方案自有软件等。并且,进一步提出了MK公司解决方案销售的渠道激励支撑策略,通过改善与升级内部组织架构,发布激励经销商的《解决方案合作伙伴计划》等手段,实施对渠道网络内解决方案经销商的一系列激励措施。本文通过全面的研究,希望为MK公司提出一个具有可行性的、解决方案在渠道销售的激励计划,达到厂商、渠道成员、最终用户共赢的目的,并能作为一种崭新的发展思路为办公行业所借鉴。