随着竞争机制在电信市场的引入,激烈的竞争环境使电信运营商认识到忠实的客户才是企业生存和发展的根本,而在市场细分基础上的目标市场选择和市场定位将是电信运营商最有效的竞争策略。本文通过理论分析和翔实的案例研究,详细地阐释了电信市场细分的基本原理、方法程序以及具体应用,对电信市场的发展和电信企业的经营管理具有一定的指导意义。本文首先介绍市场细分的基本原理,包括市场细分理论产生的背景、理论基础、原则、标准和方法等。市场细分理念是竞争环境发展变化的产物,生产商之间激烈的竞争促使企业必须考虑顾客的需求,对绝大多数商品来说,消费者的偏好存在着巨大的差异,这就成为了市场细分的客观基础。进行市场细分的原则主要有可以衡量性、可盈利性、可到达性和稳定性。而市场细分的标准我们分为三种:人口因素、心理因素和行为因素。接下来沿着电信市场的竞争态势、市场细分和企业营销策略这样一条路经展开分析。自从中国电信行业打破垄断经营的格局,如何加强对客户的争夺成为许多电信运营商必须考虑的问题,随着竞争的加剧,中国电信行业也开始进入“微利时代”。电信市场的竞争特点决定了运营商应该按照客户的通话特点进行市场细分,并进行资费组合,从而赢得更多的客户以及顾客更高的忠诚度。有效的市场细分往往是动态的而不是静态的,市场细分、目标市场选择和市场定位三者是一个相互联系、不可分割的完整过程。在对市场(或者说顾客)细分的基础上,电信运营商应该选择好自己的目标市场,并在产品、价格、渠道和促销等四个方面做好自己的市场定位。最后在理论探讨的基础上,利用××移动通讯市场的基础数据,并使用数据挖掘的方法分析研究该市场上移动通讯客户的需求特点,根据这些细分资料选择运营商的市场策略。通过以上的研究,我们可以得知市场细分是电信营销工作的核心,也是电信运营商改变传统的经营理念,采用现代营销观念进行电信营销的出发点。把握了市场细分原则并将市场细分理念应用到营销活动各个环节的电信运营商,一定能在激烈的市场竞争中立于不败之地。