电气行业经过百年的发展,技术已经趋于成熟,营销中产品、价格、促销的同质化现象日益严重。营销渠道作为电气企业核心竞争力的重要构成因素,由于其不可复制性得到越来越多的企业的重视。渠道环节在整个营销系统中的地位不断升高,成为左右市场的重要因素。谁能掌控最强有力的营销渠道,谁就有可能成为赢家。因此,如何科学地认识渠道、开发渠道、维护渠道的稳定,提高渠道竞争力,日益成为电气企业工作中的重要一环。w公司作为世界500强的子公司,进入中国市场时间不长,利用其品牌、产品优势,逐步建立了一整套的营销网络,渠道成员遍布全国各大城市,经过几年的辛勤耕耘,其部分产品已经在国内市场上独占鳌头。然而随着企业的发展,渠道中诸多问题不断地暴露出来,成为阻碍其发展壮大的绊脚石。比如现有渠道网络布局的不合理,未能按照各地区经济发展情况做出有效规划；W公司所采用的渠道长度存在一定的弊病,在实际运作中,不能完全掌控直供成套厂；目标市场开发和渠道建设仍不完善,还有一段征途需要克服：日常渠道管理中的冲突现象时有发生。本论文采用定性研究和定量研究相结合的研究方法,在理论与实际紧密结合的基础上,通过实际的市场调查,分析了行业状况以及未来发展趋势,竞争对手的渠道策略,针对W公司的渠道现状和问题,进行营销环境分析,并对其竞争优势、劣势做了探讨,得出W公司的渠道策略应为积极拓展,大力布局新的渠道网络,以争取占领更多市场份额。然后,本文对W公司在现行渠道中存在的问题进行了深入剖析,找出其在目标市场中的渠道设计、现有渠道结构、渠道管理中的问题,并进一步研究了改进策略和建议。由于以上所提属于大多数电气企业共同面临的问题,因此,对W公司渠道的开发、成员选择策略,以及渠道结构的优化特别是使用一层渠道长度的策略,能够为其他企业提供借鉴和启发。