本文首先分析了P公司的内外营销环境，外部环境是：医疗市场正以前所未有的速度成长，同时市场的竞争愈发激烈；内部环境是：P公司经历了产品质量风波后，又面临从母公司M公司剥离独立运营，其产品线所在的细分市场上升潜力很大，可以说风险与机遇并存。市场营销手段4P中，Place(渠道)所代表的营销渠道因为其不容易被模仿，需要品牌内外部综合因素整合并长期积累才可以有效建立，而被业内认为是决胜红海的最佳解决方案。经研究发现: P公司的渠道面临的问题是渠道的广度即覆盖不足；深度即细分市场没有充分占领；经销商的激励不足，管理力度较弱；对P公司产品关注度不够等系统管理等问题。通过分析客户需求和购买流程作者认为：对于生产厂家，产品技术质量以及服务水平，与经销商的影响力和公关能力相结合至关重要。对比行业内的主要竞争对手，可以发现，走在前面的玩家，品牌的长期经营使其有了深而广的渠道覆盖，品牌对渠道的加强是重要的保证。所以，针对P公司的问题，本文提出把营销渠道的提升放在一个互相影响的整体中的三个因素包括：营销渠道，品牌形象和售后服务去研究并提出解决方案，三者相互影响，不可偏废。品牌形象的提升可以增加对经销商的吸引力，保证其忠诚度和投入；良好售后服务可以激活客户的再购买循环，减少一线经销商的后顾之忧。这两个方面的强化是提升渠道策略的一部分。渠道管理的策略是：1，贴近市场，贴近客户，贴近销售中的关键因素；2，有区别的对待不同地区，不同性质的经销商；具体到渠道的解决方案:细化量化经销商的日常管理，奖惩严明，以销售增长换取厂方市场投入。同时，想尽一切办法增加有效的经销渠道数量。最后，人的因素，即公司员工的素质提高，执行力的加强以及良好的内部激励管理机制也是不容忽视的因素。基于上述研究提出的综合解决方案，相信会对P公司的渠道管理作出积极的贡献，进而提升其业绩。