在世界经济一体化的进程中,高科技产业同时得到迅速的发展。但是我国的高科技企业在市场营销方面面临着诸多困难,还在沿用过去老的营销理论和营销战略模式,无法得到战略大客户的信任,市场开发进展缓慢。本论文基于这种认识,试图通过对高科技企业的新客户开发和老客户的维系的策略进行研究,通过对高科技企业的战略、技术开发、质量、服务、客户管理、业务流程、营销策略等内容的研究,来探索高科技企业做大做强的办法。　　 作者在长期的工作实践中进行摸索、试验,在此基础上进行总结、分析和研究,与8名经验丰富的市场营销和销售人员进行访谈,对文中提到的一些营销手段和方法,向客户进行调研,同时搜集并分析了大量的第一手资料和文献资料,在此基础之上,作者进行了论文的论述,主要从以下几个方面进行:　　 首先,在本文的导论中,作者提出了研究的问题、研究的意义以及本文的研究框架和研究方法;之后,对相关理论进行回顾,包括市场营销管理理论、关系营销理论及客户关系管理理论,通过这些理论的回顾,来搭建指导本文研究的理论平台。接着,论文将理论和本文的研究对象结合起来,分析高科技企业的客户关系及特性,发现高科技企业客户关系管理中存在的问题。接着,论文在分析高科技企业老客户的特点的基础上,把高科技企业的客户关系和客户价值与其老客户的特点结合起来研究,提出维系老客户的策略:最后,论文把高科技企业的客户关系和客户价值与其新客户的特点结合起来研究,提出开发新客户的策略,包括战略匹配策略、新客户开发流程、客户信任策略、重点突破策略、项目运作策略。　　 本文提出了高科技客户关系管理的策略,深化了国内对高科技企业大客户关系管理的理论研究,在理论方面具有一定的创新性;同时对高科技企业如何针对不同的客户制定客户关系管理策略做出了一种战略性思考,并在此基础上提出了一系列的具体的极具操作性的实施策略,具有一定的实践意义。