21世纪是信息化的时代,由于现代科技的发展导致了信息科学技术的迅猛发展,信息化成为现代社会的主要标志,为我国IT企业带来了无限的商机,IT企业实体不断增加,IT企业的竞争环境日益复杂化。销售是企业生存的命脉,企业遍布在全国各地的销售人员把握着企业的生命线。为了适应这种多样性和多变性的市场环境,越来越多的IT企业开始加强对销售人员的管理。MW信息技术有限公司(以下简称MW)作为中国IT行业近年快速成长起来的一家IT外包服务产品设计&销售型企业,在经历了世纪之初的快速扩张之后,公司战略由数量扩张转为效益优先,而在对销售人员的绩效考核方面却难以跟上公司战略调整的步伐,己经严重制约了公司的发展。本文采用理论与实证研究相结合的系统分析方法,从绩效考核的理论及其发展史入手,对几种应用较多的绩效考核方法进行了系统介绍和优缺点的分析。接着,在对销售人员的工作特点进行分析的基础之上,概括总结了IT行业销售人员的特质及目前IT企业销售人员绩效考核中存在的共性问题。最后,以MW作为研究对象,通过较全面的调查研究,对MW销售人员绩效考核现状进行了阐述,并分析了MW目前绩效考核体系中存在的问题,如:绩效考核方式与公司战略目标脱节,只注重个人绩效考核而忽视了团队绩效考核,对部门经理的考核太过片面,不能体现岗位职能,考核方式不利于全面提高营销人员的综合素质等。在此基础上提出了MW绩效考核体系重新设计的关注点和设计思路,借鉴平衡记分卡(BSC)四个维度的平衡思想,运用关键绩效指标法(KPI)对MW公司的经营战略层层分解为销售人员的绩效考核指标—KPI指标,运用层次分析法(AHP)对多项绩效考核指标分配权重,并对一致性进行验证,所有指标的一致性比率CI均小于0.1,一致性水平属于可接受范围。最终建立了兼顾个人与团队的MW公司销售人员的新绩效考核体系,在对本文做出结论的同时也提出了相关的建议。