基于日趋竞争激烈的市场环境,中国电信在各大运营商中率先提出转型,在转型时期,中国电信亟待对大客户进行有效的管理,急需提高大客户跨地域的销售,需要找到评判客户价值和加强大客户项目销售管理的办法。本文从营销中的大客户管理理论探讨入手、结合大客户市场的细分原则、电信业转型背景、中国电信的优劣势等,认为抓好大客户管理是中国电信获得竞争优势的重要环节,同时也是提升产品和服务质量、降低运营成本、创造更好经济效益的绝佳手段,大客户管理应该提高到战略高度加以重视。本文分析了目前大客户管理面临的新问题、新难点,如与企业战略脱节问题、企业转型与大客户营销的关系问题、客户价值评估问题、大客户组织和团队不适应企业转型问题、大客户项目销售管理、满意度管理等问题。并结合实际,对以上问题进行了研究,设计了改进方案。通过对电信大客户管理的研究,对以上这些电信运营商必须要面对的重要问题进行探讨,希望能对电信企业的管理者提供一些有效的,可操作的参考。