营销渠道就是一系列相互依存的组织,他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或被消费这一过程。产品或服务的创造者通过营销渠道而获取市场,因此营销渠道是企业获得竞争优势的一个关键要素。近些年来,国外的机电产品纷纷进入中国市场,并迅速在与本土产品的竞争中占据了领先地位。进口产品除了品牌优势外,跨国公司在国内市场的营销策略特别是渠道策略的运用是上述产品在国内获得成功的主要因素之一,这给国内公司提供了极好的学习机会。本文尝试运用营销渠道管理的基本原理,从营销渠道的执行、渠道的功能与流程、渠道方案的评估以及渠道管理等方面通过对美国福禄克公司(以下简称福禄克公司)中国区域工业测试仪器的渠道策略以及一些竞争对手的渠道策略进行了较为深入、系统的研究,力图解释上述问题,并希望给工业企业营销工作者一些实际的营销渠道运作经验,帮助他们在工作中更好的了解自己的产品和客户,制定出适合自己的营销战略以及渠道策略,帮助他们实现企业的战略目标。