随着我国经济的不断发展,人民消费水平的提高,航空客户需求正逐渐增长,需求也是呈现多元化的趋势。但是,受到国家经济增速下滑和政策的影响,高端航空份额受到削减,加上本已过剩的运力,致使航空业竞争非常激烈。国航西南公司在复杂、不确定的环境下,必须把握行业的规律和特点,细致了解各个细分客户的需求,并进一步找出对公司而言价值较高的客户。所以,有针对性地提出公司的市场营销组合策略成为了一项重要而有意义的工作。本文深入了解了国航西南公司所处的宏观环境,详细分析了目前公司营销状况,指出其中存在的问题,并利用详实数据从不同角度分析了公司客户细分情况,有针对性地从市场定位、服务差异化、价格策略、渠道策略和促销策略方面提出符合国航西南公司发展的营销策略,为其正确应对市场竞争形势,找到切实可行的策略。在研究过程中,本文整合了4P、客户细分等相关理论,并运用聚类分析,得到研究结论。本文对国航西南公司甚至国内其他航空公司,在制定营销组合时中有一定的借鉴意义。