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21世纪是信息化的时代。由于现代科技的发展导致了信息科学技术的迅猛发展，整个社会出现了“信息化”的潮流。信息化成为现代社会的主要标志。2006年4月，在北京召开的商业软件联盟全球年会上，公布了国际数据公司(IDC)《软件及IT服务业对中国经济的贡献》的研究报告。报告指出，2005年，IT行业的产值对GDP的贡献已经提高了4倍，占GDP近10％。 随着IT业的高速发展，企业间的竞争趋于激烈，市场销售的观念逐步引起企业的重视。销售是企业生存的命脉，企业遍布在全国各地的销售人员把握着企业的一条条生命线。在某种程度上讲，企业间的竞争就是市场销售策略的竞争。如今，我国的企业开始建立庞大的销售队伍和销售机构，销售人员在企业中的地位越来越重要。 基于胜任特征的人力资源管理与开发是近30年来管理学、工业与组织心理学、人力资源管理、教育学等学科领域研究的热点问题之一。1973年，哈佛大学著名心理学家McClelland发表了“测量胜任特征而不是智力”的文章。该文的发表，掀起了人们对胜任特征研究的热潮。 本研究通过文献检索与利用词频分析IT业上市公司的招聘广告确定了IT业销售人员的主要工作职责为：完成销售任务；客户关系的维护与开发；品牌宣传与维护；监督和管理合同的执行；收集市场信息；支持售后服务；参与销售团队建设；并以此为基础，利用专家访谈法形成调查量表，对IT业高绩效与一般绩效的销售人员胜任要素进行调查。通过对调查结果的深入分析，发现了IT业高绩效与一般绩效销售人员在胜任特征要素方面的异同。如：IT业销售人员都十分注重提升销售业绩的客户服务和与客户之间有效的人际沟通。每天背负的销售指标和多劳多得的激励政策也促使IT业销售人员都以极大的工作热情主动去追求工作中的成就。另外，以高绩效销售人员胜任特征为标杆，IT业一般绩效销售人员存在着以下三点弱项：在工作中缺乏对客户等重要人群的影响力；不重视对团队能力提高的贡献；专业知识、技能与演绎、归纳思维薄弱。本研究最后提出相应的启示和建议。