如果把生产型企业比作一个哑铃,那么生产和营销就是哑铃的两头。可见,生产是实现产能的基础,营销是实现创收的保证。鉴于中国这样巨大的市场,数以万计的生产型企业选择扎堆,为了生存而竞争,达尔文的“适者生存”选择了少数优秀企业存活下来。把市场比作一块大蛋糕,总量是一定的,为了获得其中可观的一部分,各公司大展拳脚,分别从生产、技术、管理和营销进行改革,获得可持续竞争力。随着中国WTO的加入,中国经济飞速发展,机械行业伴随着良好的大环境不断发展壮大。外部需求的增加,刺激了减速机行业的发展,各减速机厂家间的竞争趋于白热化,大规模投资兴厂以降低生产成本,扩充营销团队加强销售力度。在这样的大环境下,AB公司的销售额逐年增加,2010年年销售额达4.5亿元人民币,但是,销售额的增加并没有带来市场份额的增加和销售利润的提高,这引起了公司高层的关注。为了解决这一问题,我研究的论文,就是通过AB公司在中国区域的营销战略,进一步分析各营销策略,找到适合AB公司未来不断发展的方向。本文从市场需求展开,通过分析产品链中不同业务单元及所属企业类型提出市场细分,并对具有相同客户需求的客户群体进行描述；从细分市场吸引力和企业强项出发选择目标市场,总结客户“不买就不行”的理由并分辨谁是第一、第二和第三目标用户群；进行市场定位,提出了基于设备制造商、最终用户和设计院的CRM战略；结合SWOT分析提出AB公司当前贯彻的竞争战略；接下来,分别介绍CRM在产品链业务单元中的应用、重点行业重点客户营销策略、大客户营销策略、公司代理商营销策略和一般贸易商营销策略；最后对上述营销策略的实践成果进行了客观评价,总结其成功经验并提出了宝贵建议。选择在中国发达地区进行营销战略和策略的研究,一是考虑到发达地区具有代表性,且该地区机械行业相对成熟,新营销策略实施后市场反应迅速,其效果呈几何倍放大,容易考量；二是考虑到在发达地区的影响力可以遍及全国,研究的同时亦可以对产品本身进行一次大范围的宣传。对AB公司在中国区域的营销战略和策略的研究结果,同样适用于类似的外资生产型企业。