在经济全球化、我国加入WTO的大背景下,外资零售企业大举进入中国,目前,虽然还没有全面占领我国零售市场,但其开店速度快、并购力度大、效益水平高的竞争实力已经令中国零售企业深感危机。由于我国零售商已经初具规模,特别是连锁零售企业市场集中度比较高,在渠道中拥有较大的权力,导致零售商和供应商的关系比较紧张,损害了双方的利益。本文从零售商和供应商的纠纷入手,经过理论和实践分析,提出了供应商和零售商双赢的解决方案,即零售商和供应商建立合作伙伴关系。本文通过对零售商和供应商建立合作伙伴关系的研究,希望能够实现零售商、供应商、消费者等多方的多赢,提升我国企业的竞争能力,在经济全球化的大舞台上占有一席之地。第一章,指出了选题的背景及研究意义、当前国内外的研究现状以及本文的研究思路和主要内容。零售商和供应商关系紧张是我国当前市场流通管理的重点,也是一个难点。近几年,有关零售商和供应商的纠纷不断,对社会主义社会的市场经济建设极为不利。因此,国家出台了相关的法律法规规范市场秩序。零售商和供应商的纠纷,也引起了学术界的关注,有关这方面的讨论和文章不断出现在会议、期刊、媒体的关注之中。第二章,本文从理论和实践论证了零售商和供应商建立合作伙伴关系的必要性。供应链管理理论、交易费用理论研究表明,零售商和供应商合作伙伴关系的建立,有助于合作伙伴之间在交易过程中减少相关交易费用。由于合作伙伴之间经常相互沟通和合作,可使搜寻交易对象信息方面的费用大为降低;相互之间的信任和承诺,也可减少各种履约风险,即使在交易过程中产生冲突,合作伙伴在长期合作的基础上也可通过协商加以解决,从而避免无休止的“讨价还价”,甚至可以减少法律诉讼产生的费用。博弈理论的研究表明,零售商和供应商合作,是双方的最佳选择。关系营销理论的研究也表明零售商和供应商建立合作伙伴关系是双方关系发展的必然趋势。本文通过松下和大荣之战、宝洁和沃尔玛的合作,在实践上论证了零售商和供应商只有建立合作伙伴关系才能够实现多赢。第三章,本文指出了供应商和零售商建立合作伙伴关系的类型主要有四个:连续补充型、紧密合作型、合作型、一般型;合作类型主要依据零售商和供应商的订单类型来确定。第四章,本文分析了零售商和供应商建立合作伙伴关系的障碍。零售商和供应商在渠道中的权利结构严重失衡,零售商在渠道中拥有较大的权力是建立合作伙伴关系的根本障碍。零售商通过连锁经营,几乎全面占领了一级市场的渠道资源,供应商只在二三级市场上有一定的渠道资源。零售商的市场组织化程度较高、供应商的转换成本高于零售商也决定了零售商在渠道中拥有较大的权利;由于我国竞争政策方面的法律法规不够完善,在对零售商规制方面缺乏有效的法律依据。虽然我国出台了一些规范市场经济秩序的法律法规,但在实际执行中可操作性较差,又缺乏有效的监管,致使很多法律法规流于形式;双方信任关系的缺失,难以实现信息共享等等都是双方建立合作伙伴关系的障碍。第五章,主要阐述了零售商和供应商如何构建合作伙伴关系。零售商和供应商合作伙伴关系的构建是本文研究的重点,也是企业实际工作中考虑最多,实施最难的部分。供应商提高组织化程度,首先要提高自身的竞争力,不断做大做强,在市场上占据有利地位,其次是建立行业协会,通过多家企业的联合来抗衡零售商的实力;要建立健全法律体系,加强行业监管,规制零售商滥用主导权,可以借鉴发达国家规制零售商权力的相关法律,根据中国国情,完善我国的法律体系。对法律的执行情况要加强监管,保证法律得到有效的实施;零售商和供应商双方建立信任合作机制,实现信息共享也是双方建立合作伙伴关系的重要举措。第六章,主要阐述了本文的研究结论和进一步的研究方向。