中国海油销售公司(以下简称销售公司),是中国海洋石油总公司的一个分公司,专门负责海洋总公司中、下游产业(炼油、化工)营销网络体系的建设与拓展,以及炼油与化工产品的销售业务。中国加入世界贸易组织以来,石油、石化市场逐渐放开,特别是成品油市场,2004年末开放了成品油零售市场,2006年末开放了成品油批发市场。中国成品油市场的开放,在很大程度上消除了国外石油公司进入国内市场的壁垒。时至今日,国内石油、石化市场的多元化竞争格局业已形成,成品油市场竞争愈演愈烈。中国海洋石油总公司发展炼化产业起步晚,销售公司组建又不到三年的时间,面对渐趋成熟的炼化产业结构和成品油市场竞争的新格局,销售公司应如何立足长远,进行规划布局,换句话说就是应制订并实施何种企业发展战略,才能不断提高公司的竞争能力和赢利能力?这不仅关系到中国海油炼化产业板块的发展与壮大,更关系到中国海洋石油总公司“建设上下游一体化的国际综合型能源公司总体发展战略”的实施与落实。本文在综述和浅析国外战略管理理论的基础上,站在企业长远的角度,依据有关的战略管理理论,首先分析了销售公司目前的组织结构、人力资源、财务状况、网络资源与物流能力等公司现有的内部资源与条件;其次仔细、深入地分析了销售公司所处的外部环境,包括政治、经济、市场需求、竞争对手等情况。并利用SWOT分析模型对销售公司进行了“战略、环境、能力”匹配分析,分析了销售公司相对于竞争对手的优势与劣势,阐述了公司所处的环境状况及可能遇到的机会与威胁,并在此基础上提出了销售公司的发展战略。本文的最后从销售公司的实际出发,借鉴其他公司的成熟做法,进一步阐述了销售公司发展战略的实施与控制方面的内容。