渠道掌控力弱小的企业,把产品交给有较强覆盖和渗透力的企业去销售,这样的渠道协同例子,近年来屡见不鲜,也由此产生自销和代销两种销售形式。如何科学地测量快消品销售员订单工作行为,并对比分析自销品与代销品销售员订单工作行为之间的差异,是现阶段诸多进行渠道协同的快消品企业亟待解决的问题。国内外有关销售员订单工作行为的相关研究,大多是定性分析,缺乏针对快消品销售员订单工作行为的定量研究。木文以快消品销售员订单工作行为作为研究对象,借鉴国内外快消品相关理论研究和部分快消品企业有关实践,研究快消品销售员订单工作行为的工作特点,并结合对快消品企业多位销售员和销售管理人员的访谈,初步建立销售员订单工作行为框架,形成9个维度和77个题项的销售员订单工作行为测量量表。为了剔除不合格题项,在正式调研前进行了预调研工作,并使用SPSS.20软件对预调研数据进行纯化处理,确认本研究建立的销售员订单工作行为框架及量表具有很好的信度及效度,从而正式确定快消品销售员订单工作行为框架和量表由9个工作行为维度和46个题项构成。销售员订单工作行为量表确定以后,分别对自销品销售员和代销品销售员进行调研,共选取统一企业的成都、合肥、西安、广州、绵阳、乌鲁木齐、长沙、杭州、昆明和哈尔滨等10个地区的销售员,总共发放问卷554份,回收问卷499份。然后分别对自销品和代销品调研的数据进行信度和效度分析,结果表明开发的工作行为量表对自销品销售员和代销品销售员都有良好的信度和效度,用于测量两类销售员都能有效地反映快消品销售员的订单工作行为。由于销售员订单工作行为内在结构非常复杂,通过量表分析还不能知道自销品与代销品销售员订单工作行为之间的具体差异。为此,笔者采用在非线性数据拟合方面具有良好表现的BP神经网络法,成功分析出了自销品销售员与代销品销售员在具体维度和具体题项上的行为差异,并进一步分析了差异原因。总之,结合快消品销售员订单工作行为测量量表,使用BP神经网络法去评价分析销售员工作行为差异,突破了传统研究注重于定性而忽略定量的研究方法,为快消品销售员订单工作行为研究提供了新的方向。