随着商业的发展,免费增值模式的应用越来越普遍,市场上主流的游戏和大部分的应用均采用了免费增值模式。有的企业依靠免费增值模式得到了跨越式的发展,如腾讯。然而对于大部分企业来说,免费增值模式的付费转化率不高一直是困扰企业发展的难题。如何识别影响用户付费转化的因素,提高用户的付费转化率,是一个亟待解决的问题。虽然已有研究陆续对免费增值模式进行了探讨,但对付费转化的具体过程缺乏关注,同时学者们现有的研究聚焦于B2C情境,而忽略了B2B情境下的付费转化。本文通过回顾免费增值模式的发展由来,分析了已有研究的成果和不足。采用理论研究的方法,基于CUSAMS理论和TOE框架,识别出企业用户的试用特征与试用结果有明显的相关关系,同时还受到机构特征的影响,从而建立了简要理论模型,对影响用户付费的因素进行初步分析;然后通过现状偏差理论和互惠原则,针对企业用户的试用特征、机构特征如何影响试用结果进行了分析,给出了研究假设;最后通过对赛诚公司教务管理系统后台数据的实证分析,对研究假设进行验证,得到了试用增值功能、试用时长、试用强度在机构规模的调节下如何影响机构用户的付费转化结果。结果表明,试用增值功能、试用时长、试用强度与是否购买、付费金额具有正相关关系,从而验证了CUSAMS理论中关系长度、关系深度对客户价值的积极影响;揭示了机构规模对试用增值功能、试用时长、试用强度与是否购买、付费金额之间关系的调节作用,从TOE框架的组织因素角度验证了组织规模会影响组织采用技术创新的倾向。该软件厂商应对现有客户群在相关特征上进行识别和划分,对试用增值功能、试用时长较长、试用强度较大、规模较小的机构用户应投入更多关注。