随着互联网、移动互联网的普及与发展,越来越多旅客倾向于通过线上渠道预订旅行机票和酒店客房,这使得越来越多的酒店与在线旅行社(OTA)合作开通线上网络渠道接受顾客预定,拓展市场。在此背景下,本文以“酒店+OTA”供应链为研究对象,研究不同销售模式(批发模式和代理模式)下酒店与OTA销售策略选择问题。首先,针对由一个酒店与一个OTA平台组成的“酒店+OTA”供应链,考虑了消费者对渠道偏好的异质性,探讨了代理销售模式下,OTA价格优惠策略对酒店客房最优定价决策的影响以及酒店开通OTA渠道的价值。研究发现:酒店服务成本、客房销售成本、价格优惠程度以及佣金率都会影响酒店的最优定价决策。其次,针对由两家竞争关系的酒店与一个OTA平台组成的“酒店+OTA”供应链,考虑了消费者对不同酒店支付意愿的异质性,研究了批发销售模式下的酒店间市场竞争情形下的酒店与OTA最优定价决策。研究结果表明:新进入市场上的酒店会影响酒店与OTA的最优定价决策,但不一定会加剧市场竞争,甚至还会实现合作共赢。最后,探讨了两家品牌差异化的酒店与一个OTA组成的“酒店+OTA”供应链系统,针对OTA平台的增值服务捆绑销售行为,构建两种销售模式下的决策模型,考究了酒店与OTA合作时的最优销售模式选择问题。研究结果表明:无论对于酒店还是OTA,都不存在最优销售模式,即酒店与OTA平台一定会选择批发销售模式或代理销售模式。最后通过数值仿真,进一步验证了结论的真实有效性。本文的研究成果不仅丰富了酒店与OTA合作模式的研究,还为酒店的经营发展提供有效的理论支持。