经济、技术、社会文化等外部环境的变化对营销渠道系统的结构形式及系统内成员的关系产生了巨大的冲击，使渠道系统的权利、利益和信息重新分配，渠道成员间的关系重新调整，以求达到与环境变化的动态平衡。在渠道系统内部机制变化的过程中，渠道成员间的冲突日益明显，渠道运行效率受到严重影响。因此，基于发展的观点来寻求具有建设性的新型渠道关系具有重要的现实意义。针对这一点论文围绕使渠道整体，运行效率最经济为目标，选取渠道中最具代表性的生产商与中间商的渠道关系作为研究对象，对渠道关系的建立维护过程进行研究。 论文从渠道系统的内涵入手，分析了中间商作为社会分工的产物，存在于渠道系统中的必要性，进而指出分析生产商与中间商渠道关系的重要性和不可回避性。随后，论文对渠道关系的建立过程进行了研究，提出了基于合作的渠道关系原则，并将企业自身渠道实力分析纳入渠道成员选择体系。接下来，论文从渠道利益分配与激励等方面阐述了渠道关系的协调与维护，并就生产商对中间商的激励效果与激励方式进行了研究。最后，论文从生产商和中间商两个方面对渠道绩效进行了评估，将中间商满意度评价作为生产商渠道绩效评估的新的考虑因素。此外论文还就科龙企业的渠道管理进行了案例研究。