随着经济全球化的迅速发展,中国市场越来越成为世界企业竞争的舞台。众多跨国公司纷纷把中国作为其产品制造、市场销售、原料采购、新产品研发等各种业务的基地。日立空气压缩机是世界知名企业日立集团的产品之一,自2003年正式开拓中国市场并于2005年实现国内生产以来,凭借其过硬的产品质量,销量获得突破性的增长。近年来,伴随着激烈的行业竞争,渠道缺乏持续增长能力的状况也显露出来。日立公司在产品、价格、促销等多方面都需要作出改进措施,但当务之急是对营销渠道管理体系的完善。本文针对日立营销渠道所表现出的现实问题,结合日立营销渠道的发展历史和现状,分析渠道管理问题产生的原因,提出建立伙伴型渠道合作关系、调整分销商区域划分、完善分销商评价和激励体系、建立高素质的制造商销售人员队伍等营销渠道发展的新方案,并指出新方案实施的注意事项。本文的研究能够使外资企业在开展本土化营销时更深入了解正确的营销渠道管理方法和措施的重要性,从而为企业创造良好的渠道关系,提升渠道竞争能力,实现品牌发展目标提供有效的参考借鉴。