2008年我国完成又一轮通信业重组改革。从而在菏泽市行政区域内形成了菏泽联通、菏泽移动、菏泽电信三家全业务运营商。重组之初,菏泽联通即提出了“稳定、融合、拓展”的营销渠道发展策略,并且制定了“市、县、乡、村”四级营销渠道管理模式。经过近两年的实践和探索,取得了一定成效,但也存在一些问题和不足。面对复杂多变的市场环境,菏泽联通有必要借鉴国内外营销渠道研究理论,对自身的营销渠道进行优化与完善。竞争环境下,取胜的关键就是能够比竞争对手更透彻地理解用户、更准确地把握用户的感受,进而为用户提供更贴切的服务。要做到这一点,必须拥有一套非常发达的神经系统和反应系统。而牵动这套系统有效运转的最前端驱动,就来自于高度市场化的营销渠道体系。本文试图从菏泽联通战略目标的角度、消费者行为变化的角度、管理成本降低的角度来研究菏泽联通营销渠道的管理与优化。本文运用营销渠道结构理论、营销渠道行为理论、营销渠道关系理论等作为研究和分析的基础,通过对通信市场的需求分析、竞争者分析、SWOT分析,结合菏泽联通营销渠道体系现状,分析营销渠道存在的问题,为实现营销渠道结构及管理的扁平化和一体化目标,提出了针对不同营销渠道有机组合的营销渠道优化体系,共同构成一个全覆盖、立体、高效的一体化协同渠道网络,以解决菏泽联通营销渠道存在的实际问题,提高渠道绩效,科学地建立营销渠道,降低渠道的管理成本,以利于实现菏泽联通的战略目标。当然,本文是对菏泽联通营销渠道管理实践和理论的一次探索性研究,但营销渠道的建设、管理和优化是一个不断探索、完善的过程,不可能一蹴而就。而营销渠道的优化还要受到菏泽联通营销政策、渠道支撑成本、执行力以及社会信息化进程、竞争者策略等因素的强力制约,其有效性也有待于在市场竞争中加以检验。希望通过本文的抛砖引玉,引起更多的专业人士关注和研究运营商的营销渠道建设和优化。