中国饲料行业经过三十余年的发展,市场已进入成熟期,总体的生产规模于2011年就位居世界第一。面对竞争日益激烈的市场,作为中小型饲料企业更需要不断快速的提高自己的核心竞争力,只有这样才能不被市场所淘汰。企业的竞争,离不开营销的竞争,但传统营销的4p中,产品、价格、促销三个因素很难在市场的激烈竞争中赢得相对优势,只有营销渠道却具有其独特性,因为竞争对手通常很难在较短时间内对其进行模仿。基于此,当代饲料企业开始关注、重视对渠道的建设和科学管理,甚至把渠道建设提升到公司战略的层面上。本文通过分析鹤壁市SM饲料有限公司所处的中国饲料行业的竞争现状,同时结合鹤壁SM饲料有限公司的现有的渠道扁平化及营销渠道管理规则性较弱的特点,找到公司渠道所存在的渠道设计简单、渠道激励不完善、渠道评估体系的缺失等问题,并分析这些问题产生原因。通过问题产生原因的分析,让渠道管理人员明白渠道建设的重要性,渠道建设在公司总体发展战略中的地位,及公司渠道战略的意义所在。在此基础上,本文通过运用科学的营销理论及渠道建设、管理办法,对鹤壁SM饲料有限公司在渠道设计上提出接近终端客户的方案(即采取直销、一级中间商设置、网络和电话营销的渠道方法),在渠道成员的选择上运用渠道成员选择矩阵图的方法,在渠道成员激励上提出过程返利和结果返利方案的结合运用,在渠道的评估方面采用加权平均法的评估方案等,类似这一系列渠道方案的制定和运用,是公司建立高率的、切实可行的渠道系统的保障,是公司渠道的可持续发展的科学支持。最后,对公司为营销渠道方案的顺利运行提出在渠道建设中资金、人力、物力三方面的具体保障措施。希望通过本文的分析研究,及文中方案的实际运用,能改善鹤壁SM饲料有限公司的营销渠道现状,使渠道高效、健康运转。从而进一步的增加公司产品的市场占有份额,建立公司的品牌形象,最终实现鹤壁SM饲料有限公司的可持续发展的总体战略目标。同时,也希望能为中小企业饲料公司的营销渠道建设、管理提供借鉴。