随着钢铁行业的发展,整体技术水平的提高,产品趋于同质化,国内钢铁市场的竞争主要体现在用户对产品质量、销售价格、过程控制、售后服务等方面要求更高,营销渠道作为供应链中的最为重要的一环,承担着提供差异化的产品和服务,满足用户个性化需求的重任。钢铁企业之间的竞争,以后竞争重心将从企业与企业之间的竞争转化为供应链与供应链之间的竞争。昆钢控股公司是西南地区的大型钢铁企业,在市场上具有一定的竞争实力。然而与国内大型钢铁公司相比,差距依然很大。在西南地区,与攀钢、柳钢、水钢等企业的竞争也处于不利的地位。昆钢在营销渠道管理方面,仍然存在过于依赖经销商、渠道冲突等问题亟待解决。为了顺利实现昆钢“十二五”规划的目标,完成销售任务,同时提高昆钢在西南钢铁市场的竞争力,就必须改进营销渠道。本文在对营销渠道相关理论知识学习和梳理的基础上,分析了国内外先进钢铁企业的营销渠道模式,总结了值得学习借鉴的经验。然后重点围绕昆钢营销渠道的现状进行研究,利用SWOT工具对昆钢的营销渠道进行了分析,找出了昆钢营销渠道管理中存在的各种问题,同时对昆钢主要竞争对手的营销渠道进行了探讨。最后,本文针对昆钢营销渠道存在的问题,指出了营销渠道的设计思路,提出了营销渠道管理的具体对策。