绩效考评是员工薪酬调整、奖金分配、职位晋升、培训开发及动态合理配置决策的主要依据,绩效考评效果直接关切员工积极性的调动,绩效考评因此而成为人力资源开发管理的重要与基础环节。 受环境因素与组织结构特征变动影响,传统的业绩主导的销售人员绩效考评日益受到现实的挑战。销售人员绩效考评成为近年来理论与实践界关注的重点之一。销售人员是利君恒心堂药业有限公司(以下简称恒心堂)的重要员工群体,其积极性调动关切销售目标与企业总体目标的实现程度。选择恒心堂为样本企业研究销售人员绩效考评具有现实意义,兼具理论价值。 本文首先研究了绩效考评理论研究与实践动态;依据前述绩效考评理论,借鉴同业企业销售人员绩效考评成功经验,论文调查分析了恒心堂销售人员绩效考评现状;近而,本文研究了恒心堂销售人员绩效考评中存在的诸如“绩效考评目的不明确”、“考评指标重点不突出”、“考评标准不明确”,结果导致“员工产生不公平感”、“人才外流”并“成为公司进一步发展隐患”等主要问题;在对前述问题存在原因进行分析的基础上,论文研究设计了恒心堂销售人员绩效考评体系,重点包括:设计体系目的与原则,基于工作分析,建立销售人员绩效考评指标体系,确定考评标准、考评主体、考评权重,建立考评模型,等等。其中重点应用了关键业绩指标法(KPI)、层次分析法(AHP)、专家意见法(DELPHI)、模糊数学等方法与工具;论文最后研究探讨了绩效考评体系的配套措施。 论文研究成果对恒心堂销售人员绩效考评体系改进具有参考价值。