随着我国经济的发展和人们生活水平的提高,生态环境的变化、生活习惯的改变导致人们健康和亚健康水平逐步恶化,同时随着逐步深入的医疗保险制度和居民卫生健康意识逐步提高,医药市场规模不断扩大。我国市场经济发展时间较短,医药公司在制定营销渠道策略时,没有成熟的经验来遵循,一般理论基础依靠国外相关营销渠道理论,管理模式借鉴通用模式。但是我国有自己的国情和医药市场的实际情况,如果在营销渠道设计和管理不考虑这些因素,就会导致理论和实际相脱节,营销渠道不能满足企业发展和消费者的的需要,不能实现企业的发展目标,在市场竞争中处于下风,降低了企业的核心竞争力。因此对于医药企业来说设计并有效管理本企业的销售渠道对企业的发展起着至关重要的作用。本文通过对长白药业通过对公司内外环境的分析,认为医药市场规模持续扩大、国家医改政策改变、人们生活水平提高、社会环境的影响和医药技术的发展都促进了整个社会对药物的需求。长白药业要抓住机遇,改善营销渠道存在的问题,该公司渠道存在着营销渠道模式不健全、经销商选择与更换标准不合理、渠道成员的管控不力、渠道冲突日益体现、终端渠道销售增长乏力等问题。本文对长白药业消费者和竞争对手进行了分析,通过STP分析,确定了公司的营销策略。针对渠道管理的不足,长白药业将通过健全各级经销商布局、促进各级经销商高效运行、增强药品销售力度等措施完善渠道模式,将通过对各级经销商进行分级管理、区域经销商的选择、加强渠道成员管理等措施完善渠道管理,将通过保证年底佣金、提升返利力度、对重点经销商进行市场开拓支持等措施完善渠道奖励,长白药业将通过对违反规定的经销商进行资金上的处罚、合理配置经销商数量、理顺各级经销商渠道秩序、科学管控药品流动方向等措施完善渠道冲突管理,将通过医院终端销售管理和药店终端销售等措施完善渠道终端管理。为了使营销渠道优化策略顺利实施,本文提出了建立合理的营销结构、建立高效的营销团队、及时有效的信息反馈、提升公司科研能力等措施。