随着信息技术日新月异和日益普及化，IT产品普及速度加快，对经济发展发挥着重要作用，随着IT企业的迅速发展壮大，IT产业的市场集中度也越来越高，产业竞争力也得到了大大的提升，但IT产品差异化越来越不明显，产品同质化已成为该市场的显著特征，这不仅表现在产品的概念、功能相同或相近，而且产品在外观、质量甚至使用方法上也区别不大。在这种市场环境中，IT企业面临的最突出矛盾往往不是生产和技术问题，而是市场问题，而分销渠道选择的是否合适也成为IT企业市场竞争的关键，“渠道下沉”、“终端为王”已成为IT产业市场营销的共识。所谓销售渠道，就是连接生产企业与消费市场的桥梁，沟通产品与消费者的桥梁，企业生产出来的产品才能顺利进入消费者市场。本文研究了我国IT企业销售渠道的选择，全文共分五个部分。第一部分是绪论，主要对研究背景、目的及意义、研究思路和方法、国内外研究现状及本文可能的创新之处排进行阐述。第二部分是关于分销渠道及相关理论综述。该部分主要阐述了分销渠道概念及功能、分销渠道的结构、成员及相关理论，为后文的分析提供理论准备和支持。第三部分我国IT企业渠道现状的分析，发现营销渠道存在的问题，并分析其成因，并对国外IT企业渠道建设模式进行借鉴。第四部分是关于IT企业渠道模式的选择，是本文的重点，研究了我国IT企业营销渠道发展的历程，我国现有营销渠道模式，即多层渠道模式和直销模式，分析渠道的结构特征，对多层次渠道和直销渠道进行比较，建立IT企业销售渠道选择决策模型分析不同IT企业适合的销售渠道，提出解决IT企业营销渠道存在问题的对策。第五部分对联想集团、TA公司和Dell公司的销售渠道选择进行实证分析，验证销售渠道模型。