当同一品牌汽车车辆供不应求时,销售利润可以达到最大化。供过于求时,会直接影响各经销商的库存周转率,对生产厂家和4S店经销商带来很大程度的压力。从而影响到4S店流动资金的周转。会给4S店带来多方面的压力:有来自厂家任务完成率考核的压力、有来自银行还款的压力等。库存车达到一定程度,甚至会增加车辆的销售难度。汽车品牌的增多、技术的革新、性价比的提升,使汽车品牌之间市场的竞争更加激烈。各品牌汽车生产厂家及销售渠道的可持续发展越来越困难。营销渠道的开发建设和渠道模式多样化的发展,是唯一解决4S店销售困难、创造利润,同时为生产厂家的开发研究新产品提供物质的保障,同时又决定着汽车的未来销量,和在行业市场中发展的地位,从而直接影响到品牌的知名度。要想形成一个良性的可持续发展的循环,以硬实力来提高软实力,以软实力来推动硬实力,是品牌的命脉及其运营关键。同时是中国汽车市场品牌之间市场竞争进行优胜劣汰的战场,面对行业品牌间的猛烈竞争,符合当地汽车4S店的营销渠道,发展与长安轿车系列自身相符的营销渠道,是长安汽车公司最首要的任务之一。国产品牌汽车与合资品牌汽车之间的技术差距逐渐缩小,客户对国产品牌汽车的认可度越来越高,客户心理上对国产品牌的认可度逐渐肯定。对于汽车品牌的选择,大部分客户更倾向于车辆的外观和内饰设计及舒适度,这也和客户的审美观有着密不可分的关系。营销渠道起着至关重要的降低汽车营销成本、提升销量、吸引客户群体的作用,是提供给消费者个性化需要和信息反馈的最有效平台,从而得出进行营销渠道研究和有效的管理是4S店经销商最重要的事情。本文分析长安轿车渠道的模式、体系及激励政策。第一部分先结合国内及国外汽车营销渠道发展历程,阐述国外汽车营销渠道的模式、国内营销渠道的类型。从整体的角度出发,进行理论和逻辑的综合性分析汽车营销渠道的主要模式,综合分析4S店的现有问题和未来趋势方向的发展和进一步分析营销渠道模式的的选择及优化的必然性。第二部分描述了,长安轿车针对经销商渠道的评价及激励体系的优缺点。设立渠道评价及激励体系的原则、方针、影响要素,对渠道经销商进行全面全过程的评价,重新规划激励指标和评价指标,提出“加强重点指标的评价。本文的宗旨是通过进行长安轿车4S店的渠道实况分析,科学的设计相应的渠道模式,分析出有意义的渠道评价及激励理论建议。因此来提高长安轿车客户的忠诚度、降低销售成本、提高市场反映速率,更加有效真实地进行信息传递等方面健全渠道模式成熟发展。