G公司在纺织行业中缝纫线辅料的细分领域连续10年都排名世界前列,自上世纪80年代末开始经过长期的努力得到稳健的成长和发展。但如今纺织原材料市场已经面临着近乎白热化的竞争现状,公司的战略转型成为其求存和发展的迫切需要。而销售代表作为公司的中坚力量,其素质的高低及企业对销售人员的管理都直接影响到生产经营的优劣和战略目标的实现与否。由此,优秀销售人才的培养与储备以及保障销售人员富有高效持久的战斗力是公司品牌如何长远保持竞争力的关键所在。本文首先介绍了胜任力特征和胜任力模型的相关研究理论,阐述了胜任力模型的构建方法、构建流程;其次,对G公司的现状及各级销售代表的概况进行了介绍,对G公司因缺失胜任力模型导致的问题进行了分析,证实了构建销售代表胜任力模型的必要性和重要性;其三通过行为事件访谈等方法获取了各级销售代表的初始胜任力特征,并依据这些初始胜任力编制调查问卷,在对调查问卷进行数据分析后得到G公司各级销售代表的胜任力模型,该模型由12个胜任力要素构成。最后,针对G公司的实际情况,对胜任力模型在各级销售代表培训工作中的应用进行了一系列创新性研究分析,最终提出了如何对G公司销售代表的培训工作进行系统化的改善及制定相应的优化方案。