寿险作为个人控制风险、提高生活质量的重要手段,其作用越发受到人们的重视。与此同时,寿险企业间的竞争愈演愈烈。其中,对现有客户潜在价值的深层挖掘成为了竞争的重要组成部分,因此如何更高效的实现客户的潜在价值便显得十分有意义。本文正是基于这样的研究环境提出了对寿险业客户潜在价值的影响因素进行研究,即研究影响因素的组成以及他们与客户潜在价值之间的方向、数量关系。目前,对客户潜在价值影响因素的研究集中在银行业,针对保险业的相关研究极少。本文以其他行业中客户潜在价值影响因素的研究为基础,结合寿险行业的具体特点,建立新的人寿保险业客户潜在价值影响因素模型。并以此模型为基础,提出潜在价值与影响因素之间相关关系和回归关系的各种假设。本文的具体研究对象是寿险企业的客户,通过调研获得两方面的数据,一方面是他们所受到的各种影响因素的影响程度,另一方面是受到影响了以后的潜在价值意愿(包括增量购买、交叉购买和推荐新客户)。利用统计学的方法,对影响因素和潜在价值进行相关分析和回归分析,最终得到各影响因素与潜在价值之间的方向、数量关系。本文的研究贡献在于,归纳出人寿业客户潜在价值的各影响因素,证明了各影响因素与潜在价值之间的相关关系,发现了潜在价值及其要素实现的具体原因。这可以帮助寿险企业充分利用客户数据,有效地组织营销手段,有针对性的改善那些客户重视的影响因素,积极地促进客户潜在价值的实现。同时,也为其他金融服务业客户潜在价值影响因素的研究提供了方向。因此本文具有较高的理论和实践意义。