中国工业品营销因受长期计划经济的影响,在营销理念和营销理论上都落后于国外企业;另外,由于在中国特定的环境下,中国工业品销售受到不健康因素影响,如“关系”营销、“灰色”营销等。因此,当前的中国工业品企业的营销观念及理论很难适应市场变化和行业发展的需求。本文以TP公司的工业品营销存在的问题为研究对象,总结分析了TP公司工业品营销的现状和存在的问题。在此基础上,为TP公司的工业品营销提出了新的营销战略模型和营销策略。本文认为,(1)以“方案解决商”替代原来的“产品供应商”,转变公司陈旧落后的营销理念为适应行业发展和市场变化需求的新的营销理念;(2)TP公司需根据其产品采购特点和客户需求特点,形成以“服务营销、定制化营销、价值营销、品牌营销、差异化营销和风险营销”的新的营销策略,改变原来公司无营销策略凭经验的现状;(3)改变TP公司之前片面、简单、机械套用传统消费品营销4P的观点,以基于客户需求为出发点,形成新的工业品营销4P观念。