网点是银行为了有效而便利的满足客户对金融产品和服务的各种需求而设立的营销与服务窗口,它是银行最重要的营销渠道,它的畅通和质量直接关系到银行在社会中的信誉与形象,乃至影响到银行的自身发展。一家银行拥有功能强大的网点不仅是其核心竞争力的一部分,而且还是竞争者难以复制的宝贵资源,银行对网点的管理水平将直接影响到自身营销渠道的功能和效率。本文首先介绍了中国银行及其基层网点的发展现状,然后对银行网点转型背景进行研究,运用SWOT分析法对中国银行基层的现状进行分析,随后对营销渠道的相关理论进行了综述,并结合国内外优秀银行网点转型的先进经验,在最后阐述了中国银行推进基层网点转型的目标和策略。本文认为中国银行基层网点转型的总体目标为:通过把业务操作型网点转型为营销服务型网点,提高网点服务和盈利水平,全面提升网点竞争力;网点转型不仅是个人金融业务的转型,更是各项业务和服务的全面转型;网点转型不仅是硬件的转型,更重要的是流程优化、人员岗位配置、产品服务提升等软件方面的转型。按照基层网点转型的总体目标,根据对中国银行基层网点的SWOT分析结果,结合渠道理论国内外同业的先进成功经验,对中国银行如何实施基层网点转型工作提出了从网点建设、客户服务、流程整合、服务迁移、岗位和人员配置、KPI(Key Performance Indication,关键绩效考核)等6个基本方面入手的策略,以推动中国银行网点转型工作顺利实施。总结出的这些策略对于中国银行的网点转型提供了很好的借鉴东西,对促进中国银行的营销渠道管理具有一定的理论价值和现实意义。本文的创新之处是在银行基层网点转型方法的研究上借鉴战略管理的SWOT分析法。SWOT分析法的引入,在工具层面上对目前中国银行网点管理现状和其面临的内外部环境进行科学的分析比较,并提出适合中国银行网点转型的合理化建议。此外,对于中国银行落后绩效考核机制,本文引用KPI绩效管理理念,有针对性地提出了与中国银行转型网点类型和功能相适合的业绩考核体系,建议从客户帐户数、业务盈利/效率、客户服务、队伍建设4个维度15个指标和附加类指标方面对考核指标进行设置,以更科学合理的业绩考核体系推动网点自身具备转型的动力。