自银行保险发展以来,我国经济环境、政策环境常处于变化之中,加之2010年11月份银监会下发了一份《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》,其中包括叫停保险公司人员进入银行卖保险的银保驻点销售、每个网点只能代理不超过3家保险公司产品等业务规范要求,这些对迅速发展中的银行保险提出了新要求。从随后的一年来保险公司的销售数据可以看出,在个险、团险等渠道都有明显的增量的时候,银行保险的销售量却有明显的放缓减少的态势。本文以管理学的分析工具为基础,从宏观环境分析和微观环境分析来找出银行保险业务在新环境下存在的问题,并就这些问题做出短期和长期的政策建议。首先,论文对银行保险面对的新的宏观环境,从政策、经济、技术和人口四个方面入手,政策方面,银监局和保监局的监管政策越来越规范,对银行保险的方方面面进行了一定的限制,而且政策变动快,法规通知等发布近两年来都比较密集。经济方面,全球经济在经历2008年的金融危机后又重新陷入新一轮的低迷中,虽有回稳复苏的态势但是复苏的情况很不确定,复苏的脚步很艰难。从数据上来看,全球的经济增速普遍下滑,同时又遭遇通胀压力,债务危机和国家信用调级等负面影响,经济复苏异常艰难。国内方面经济增速相对平稳,但是通胀压力和资金流动性紧张,同时面临的经济环境复杂且不稳定。人口因素方面据国家统计局发布的第六次全国人口普查主要数据公报,从人口数量,人口年龄结构,人口受教育程度分布等方面来分析,数据显示中国人口13.39亿,数据显示15岁以上的人口明显增加而15岁以下人口明显减少,说明我国适龄劳动力人口增加,尤其是15到59岁人口增长最多,说明我国潜在收入人口也在增加。从技术方面来说,现在的科学技术日新月异,与公司运作匹配的系统的更新不可小觑。其次,利用波特五力分析法对微观环境进行分析,具体包括供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者。现在保险行业竞争激烈,在银行保险这一渠道中更加,在新政环境下,各大保险公司的银行保险销售量下滑明显,能在新政中具备竞争力的主要是有银行背景的保险公司。银行保险的相关替代品主要有银行发行的理财产品,基金公司发行的理财产品(基金),证券公司发行的理财产品,其他在银行销售的投资商品,他们都在银行发行销售,在客户资产规模不变的情况下,必然存在着相互替代相互竞争的关系。通过以上对银行保险面临的宏观环境和微观的分析,梳理银行保险在新环境下从组织结构、市场与销售等存在的不适应的问题。在组织结构方面存在人员繁冗的问题,在一般的机构银保组织中,每个层级都设有直接面对客户的一线岗位,在银保新政保险公司不能在银行设点后,一线的客户经理日常事务明显减少,因此如果还保留以前那样繁冗的人员组织结构安排的话,不仅是资源的极大浪费,也是增加了公司不必要的薪水支出。在市场与销售中存在的问题方面,通过运用4R营销理论,从关联、关系、反应、回报四个方面来分析。发现银行保险存在以下问题：与目标消费者协同统一性不够,影响力较弱,在银行渠道方面上,保险公司仍然在探索改进阶段,这一阶段出现了很多银行保险误导性销售的不良案例,造成消极影响,在保险公司工作处理方面保险公司没有全面而专业的保单跟踪、目标顾客分析等市场分析来定位市场,与顾客形成一个命运共同体。银保新政后销售下滑明显,产品收益吸引力有待提高,通过统计中国人寿、中国平安、太平洋保险等三家上市公司的年报数据,分别分析新政前2010年度,新政后2011年度的银行保险经营发展情况。选取的主要参考要素银行保险销售情况,直接反应银行保险的发展情况,同时又对比分析其他渠道在这两年的发展情况以及银行保险在所有渠道中的占比。从统计的数据中发现,2011年来,银行保险渠道的销售量出现增速急剧减慢或银行保险保费收入下降的情况。银行保险增速放缓或者同期保费规模降低有经济环境变化金融危机等的影响,但是对比相应其他渠道的数据,如个险渠道和团体渠道,其他渠道的销售规模及增速均出现有增无减的态势,故可以做出银保新政对保险银保渠道的销售产生了明显的消极影响的结论。而正是因为在新政后的调整期,保险公司尚未找到与新环境下配套的银行保险组织销售方法。从保险公司的投资收益率来看,近年也是处于一直下滑的态势,产品的收益也越来越不吸引人。银保新政下保险公司与银行及客户的关系松散,一家银行原则上只能与三家保险公司有合作代理关系这些个规定导致了部分保险公司与银行的基层相连的网络断裂,直接导致保费收入的下滑。而且银行保险渠道在银保新政下保险公司并不直接接触客户,而是通过对银行销售人员的培训以及资料、销售系统的共享,间接的向银行的客户群体销售保险产品,这样对银行的依赖关系,使得保险公司未与顾客建立稳定紧密的关系。银行保险售后服务不紧密,孤儿保单增多,在银保新政实行之前,保险公司在银行驻点的时间往往也并不长,销售员的工作地点调动或已经离开保险公司的销售队伍的情况出现就会可能出现其负责的保单再没被跟踪。而另一方面,银行与保险公司之间只是合作关系,也在大多数情况下并不主动联系保险公司处理孤儿保单。通过以上的思路,面对找出的问题,思考应对的方案。考虑到解决这些问题都不可能是一蹴而就的,因此针对找出的问题本文在短期和长期这两个层面上来提供政策建议：短期上,首先从保险公司方面控制代理费用成本,有效的规范代理费用,避免盲目推高代理费用来取得银行的合作。其次,在目前的环境下,首要之任务是要保证银行保险顾客得到恰当的建议,并最终能够购买适合自己需要和经济状况匹配的保险产品。保险公司需要在激烈的市场竞争中独树一帜,保险公司必须重点关注银行客户对保险的需求。再次,开辟多种金融机构渠道,广义化银行保险,削弱银行一支独大的地位。再次调整不合适的银行保险组织结构,配合以人力配置体系相应的转变。对于营销这个重点板块,需要牢牢把握。消除银行保险误导现象,建立起消费者信心；加强银行销售人员培训,了解客户的需求严控消费误导,从而来抓住消费者需求,与客户建立全面稳定关联。关注产品开发设计提高产品价值,促进银行保险销售量,取得合理回报,与银行及客户维持紧密关系,提升服务质量,迅速有效的进行反馈。这些短期的政策建议是旨在使得保险公司能更快调整这短期对新环境的不适应,及时反应,避免不良后果。长期上,构建银行保险规范销售,寻求银行保险专业化模式,这个专业化模式包括四个方面的内容：一是专门的经营机构,专业化首先是有专门的经营机构或者公司制的形态,最核心的是银行保险形式的改革,专业化一定要有一个形态,比如专门的银保公司形态。；二是专业化的从业人员,这就是说有专业的银行保险从业人员,专业的进行银行保险产品从设计到销售到售后服务的一整套流程；三是专有产品,针对银行保险客户群体及渠道特性推出特有的银行保险特色产品；四是专业化服务,通过银行渠道销售的银行保险在售前和售后服务中应当是专业化的服务,提供消费者最大可能的方便。另外一个解决途径是银行保险券商等股权合作,建立多样化银行保险销售终端。股权合作的形势很很多种,银行参股保险公司即所谓的“银行系”保险公司,这些保险公司可以利用银行股东强大的渠道资源、客户资源、资金后盾和管理能力,推动银行系保险公司的发展。保险公司参股银行,有利于保险公司拓展其金融平台,推动公司业务,甚至促进迈向多元化的金融集团这个发展方向。保险公司与券商股权合作,现在的券商也具备一定规模的网点数量和客户资源,有利于增加证券客户购买保险产品的便利。另外,作为保险中介机构之一的保险销售服务公司,是寿险市场的一支新军,是努力建设规范完善保险市场而大力扶持发展的一个新兴行业,这种专业代理公司来专做销售的方式,也是一个很好拓展营销的方法。