中国加入WTO以后,银行业的开放不断向纵深推进。中国金融业已经跨入一个金融电子化、国际化、网络化、全球化和金融业务综合化的新时代,金融市场呈现前所未有的竞争格局。随着国内股份制商业银行的高速发展,国外商业银行的大规模入驻,广州农行正面临越来越激烈的竞争,尤其是针对中高端客户市场的竞争。国外商业银行中高端客户服务历史悠久,已形成了一套高效的经营管理体系,相比之下,国内商业银行总体尚处于起步阶段。农业银行作为最后一家上市的国有商业银行,其战略改革和营销转型相对较晚,广州农行作为农业银行的一家分支机构,对比同业其市场营销认识相对较晚,在运用市场营销手段进行经营和管理方面尚存在不少问题,尤其针对中高端客户的营销服务方面的市场策略稍显散乱。本课题就是要研究和探讨在这样的背景之下,广州农行如何发展和开拓中高端客户市场。本文首先阐述了银行中高端客户的内涵、需求特征及价值意义,介绍了商业银行市场营销理论;然后在对国内外商业银行中高端客户服务现状进行深入分析和总结的基础上,结合广州农行的实际情况,进行了市场调研分析。接着通过运用数据分析、调研分析、对比分析等方法,重点对农行广州地区中高端客户服务现状进行了探讨,总结其在中高端客户营销方面的优势与问题;最后,针对广州农行目前存在的主要问题,结合商业银行市场营销的理论思想,提出了相应的中高端客户营销对策和实施建议。根据本文的调研和分析结果,广州农行应首先做好市场定位,采取分层次的服务策略,加强产品和服务的改进和创新,并建立合理的定价策略;然后需进一步健全客户营销服务体系,并进行大力的推广和宣传,同时要完善理财中心的建设,注重专业化形象和品牌的塑造;最后,还需要改变现有的被动营销方式,主动争取中高端客户,提供更多高品质的人性化服务。