随着市场经济的发展和经济的全球化,企业面临着越来越残酷的市场竞争。企业要想赢得竞争、赢得客户,就必须在最快的时间内,以最低的成本将产品提供给客户,这使得进行正确及时的产品销售预测及由此产生的可靠的决策,成为现代企业成功的关键要素。然而困扰企业首先是如何从众多的预测技术找出适合自己的方法,而选择了方法得出的结果后,却不知是否有效。本文以一家生产印刷CTP版材的跨国公司为背景研究销售预测的方法和过程管理。本文不仅分析产品的特点,根据产品的需求特性选择相应的定量预测技术,并对印刷CTP版材销售预测的主要方法一趋势和季节性指数平滑技术进行详细论述,通过选取α,β和γ的不同组合,以到达提高预测准确性的目的。更着重论述了销售预测的管理,成立跨职能任务的预测团队,以系统工具为平台,通过有效的沟通,将定量预测与定性预测相结合,以销售与运营计划的实施来管理整个销售预测的过程,并对预测的趋势和准确性进行评估,克服影响预测的因素,从而作出有效的销售预测。本文通过解决企业实际问题过程为例研究销售预测及其管理,总结一套适合企业的定性定量预测相结合的销售预测方法,并在销售与运营计划中管理销售预测的管理框架体系,旨在探索一种客观可行的销售预测的管理思路。该框架体系不是简单地应用定性定量的技术得到预测的结果,更重要的是对销售过程进行管理,保证销售预测结果的有效性。销售预测的技术和管理方法对制造业来说都是相通的,本文总结的销售预测管理体系,虽然论述的是印刷CTP版材的公司,但对其他的制造企业来说也有很大的借鉴作用。